Черная пятница (Black Friday) — это пик покупательской активности, когда пользователи готовы тратить больше, а конкуренция за трафик возрастает. Чтобы эффективно использовать этот период, важно правильно подготовить рекламные кампании.
В этой статье разберем, как использовать FOMO, геймификацию и ретаргетинг для увеличения продаж, что делать, если рекламодатель не запускает акции, и когда лучше запускать и отключать рекламу. Также рассмотрим кейс e-commerce бренда, который заработал $687K за счет инфлюенсеров в Black Friday.
Что такое Черная пятница и как она влияет на продажи? Реальные цифры
Черная пятница — это крупнейший день распродаж, который берет начало в США. Она проводится после Дня благодарения, традиционного американского праздника, когда семьи собираются вместе, устраивают праздничные ужины и подводят итоги года. Исторически этот день стал стартом предновогоднего сезона покупок, и ритейлеры начали предлагать скидки, чтобы стимулировать спрос.
Черная пятница всегда приходится на пятницу после четвертого четверга ноября. В 2025 году она пройдет 28 ноября. В Украине этот день не связан с Днем благодарения, но многие магазины проводят распродажи в те же даты, что и в США.
Еще день скидок часто продлевают на выходные и завершают в понедельник, который называется Киберпонедельником — Cyber Monday. Вся пятидневка с пятницы по понедельник получила название «Cyber Five».
Насколько больше тратят в Черную пятницу?
По данным Salesforce и Cropink глобальные продажи за 2024 достигли $298 млрд, что на 6% больше, чем годом ранее. В США объем продаж составил $70,9 млрд, а Черная пятница принесла $16,4 млрд в американской рознице.
Несмотря на рост популярности Киберпонедельника, который показал увеличение продаж на 5% в мире, 3% в США и 10% в Европе, именно Черная пятница остается главным днем скидок и массовых покупок. По данным Adobe Analytics, онлайн-продажи в США достигли $10,8 млрд, что на 10,2% больше, чем в 2023 году. Средний чек на одного покупателя составил $480.
Как меняются покупательские привычки? В 2024 году 79% онлайн-трафика в Cyber Week пришло с мобильных телефонов, тогда как в 2023 году этот показатель составлял 76%. В то же время 71% всех онлайн-продаж в Черную пятницу было совершено именно через смартфоны.
Почти половина покупателей предпочитает готовиться к скидкам заранее. 82% исследуют предложения онлайн, 45% сравнивают цены через мобильные приложения, а 35% подписываются на email-рассылки магазинов, чтобы получить ранний доступ к акциям.
Ритейлеры подстраиваются под эти изменения: количество push-уведомлений, SMS и OTT-сообщений выросло на 37%, в то время как традиционные email-рассылки увеличились только на 9%.
Как AI повлиял на продажи в Cyber Five? В 2024 году $51 млрд онлайн-продаж в течение кибер-недели были связаны с AI-решениями. Персонализированные рекомендации, динамическое ценообразование и чат-боты помогли ритейлерам повысить конверсию и упростить процесс выбора товара для клиентов. Количество автоматизированных сообщений в чатах увеличилось на 79%, а AI-системы Salesforce обработали 49 млрд персонализированных рекомендаций.
Сколько стоит реклама в Черную пятницу?
К сожалению, официальные данные у нас есть только за 2023 год. PPC News приводит статистику ключевых изменений в Черную пятницу.
Бюджеты на PPC-рекламу выросли на 47%.
Средний коэффициент конверсии в Google Ads увеличился на 5,2%.
Торговая реклама в Google Shopping обеспечила 61% всех кликов.
Стоимость клика (CPC) увеличилась на 26%.
Доля мобильного трафика достигла 76%, при этом конверсия составила 3,6%.
Десктопный трафик показал более высокий коэффициент конверсии — 6,4%.
Ретаргетинг обеспечил 41% всех продаж.
Показатель CTR вырос на 29%.
Узнаваемость брендов через рекламу на YouTube увеличилась на 35%.
Лучшая рентабельность рекламных инвестиций (ROAS) для PPC-кампаний достигала x12.
За несколько недель до Черной пятницы 55% покупателей начинают искать выгодные предложения. 40% потребителей ориентируются на магазины, которые предлагают бесплатную доставку. Это значит, что ранний запуск рекламных кампаний более успешен.
На нашем опыте, рекламные ставки в Facebook во время Черной пятницы растут из-за высокой конкуренции среди рекламодателей. Если в обычное время можно держать CPC ниже $1, то в период Black Friday он легко превышает $2 и выше. Основная причина — рост CPM — стоимости за тысячу показов, — который в некоторых случаях увеличивается на 50% по сравнению с докризисным периодом.
Мы замечали, что единственная стратегия, которая помогает минимизировать потери, — это заранее прогревать аудиторию и перераспределять бюджет. Хорошо работают кампании на теплый трафик, ретаргетинг подписчиков и email-листов, а также финальные офферы с элементами срочности в последние 24 часа.
В периоды высокой конкуренции важно не пытаться «перебить» ставки, а адаптировать стратегию. Например, заранее тестировать связки и активировать рекламу еще до начала Black Friday.
Как рекламироваться на Черную пятницу: лучшие триггеры
Разберем подходы, которые помогут байерам привлечь больше трафика и увеличить конверсии во время Черной пятницы.
FOMO и ограниченность во времени
Один из самых сильных триггеров — страх упустить выгодное предложение (FOMO). Когда пользователь видит, что акция скоро закончится или товара осталось мало, он принимает решение быстрее.
По данным WiserNotify, 60% покупателей совершают покупку в первые 24 часа, если видят ограниченное предложение. 69% испытывают синдром упущенной выгоды, а 14% боятся, что потеряют лучшие цены. Для усиления эффекта используют таймеры обратного отсчета, счетчики количества оставшихся товаров и социальное доказательство: «1000 человек уже купили».
Геймификация и вовлекающий контент
Игровые механики увеличивают CTR и удерживают внимание пользователей. Арбитражники используют:
колесо фортуны — пользователи крутят колесо и выигрывают скидку или подарок;
слот-машина — элемент азарта, в котором выигрышные скидки выпадают случайным образом;
swipe It (свайпы) — механика Tinder, которой пользователи выбирают «нравится/не нравится» и получают персонализированное предложение;
опросы и викторины — сбор данных о предпочтениях ЦА перед Черной пятницей, чтобы потом предложить им релевантные товары.
Чтобы быстро находить рабочие креативы, можно использовать Meta Advantage+ — он автоматически тестирует изображения, тексты и заголовки, определяя, что лучше заходит у аудитории.
Для динамических объявлений подходят Dynamic Ads от Facebook — они подставляют в рекламу именно те товары, которые пользователь уже смотрел на сайте, повышая вероятность покупки.
Чтобы автоматизировать взаимодействие с клиентами, можно подключить чат-ботов в WhatsApp, Messenger и Instagram через ManyChat, Chatfuel или MobileMonkey. Они напоминают о скидках, отправляют персональные предложения и помогают закрывать сделки.
Бесплатная доставка и возврат
По данным Jungle Scout, 66% покупателей ожидают бесплатную доставку, а 70% считают ее решающим фактором при выборе магазина. Но еще важнее легкий возврат. Согласно Shopify, 58% пользователей перед покупкой проверяют условия возврата, а 92% готовы снова купить у бренда, если возврат прошел без сложностей.
Пример: Javy Coffee в рекламе использует сразу несколько триггеров: ограниченная по времени скидка до 56%, бесплатная доставка и 30-дневная гарантия возврата средств. Это снижает страх перед покупкой. Байеры могут применять этот метод в e-commerce-офферах, делая акцент на «безопасной сделке» для клиента.
Пользовательский контент (UGC)
71% потребителей совершают покупки на основе отзывов, рекомендаций и контента других пользователей. В Instagram хорошо работают скриншоты сторис с отзывами, видео с демонстрацией товара и кейсы «до/после». В Facebook и TikTok можно заранее размещать положительные комментарии под рекламными постами.
Чтобы повысить доверие, можно добавить в рекламу скриншоты лайков и репостов, создающие эффект популярности.
Ретаргетинг и работа с брошенными корзинами
Во время Черной пятницы высокий процент пользователей добавляет товары в корзину, но не завершает заказ.
Сервис SMSBump использовал SMS-уведомления с напоминанием, что акция продлена, а для клиента действует специальная цена. Конверсия таких сообщений составила 58,86%.
Этот же принцип работает в email-рассылках и push-уведомлениях. Главное — добавить ощущение срочности: «Ваша скидка действует еще 2 часа» или «Цена изменится через 30 минут».
Как использовать фиктивные скидки и бонусы на Black Friday?
Рекламодатели на партнерках редко меняют условия оффера во время распродаж, поэтому приходится самостоятельно усиливать предложение, обыгрывая уже существующие условия оффера и превращая их в «специальное предложение».
Обычно в товарке и нутре стандартный прием — перечеркнуть завышенную цену и указать реальную стоимость. Это нормально, но можно дополнительно подчеркнуть выгоду для клиента, добавив:
промокод, который всегда работает, но подается как эксклюзивный, например «Только в Черную пятницу – скидка 20% по коду BLACK!»;
бесплатную доставку, если она уже включена в оффер, например «Доставим бесплатно только до конца недели!»;
дополнительный товар или пробник в подарок, если это предусмотрено условиями оффера, например «Купи сейчас — получи второй бесплатно!»;
возврат средств или тестовый период, если рекламодатель предлагает такую возможность, например «30 дней на возврат – попробуйте без риска!»;
скидку за регистрацию, если партнерка дает бонус новым клиентам, например «Только для новых пользователей – минус $10 на первый заказ!».
Но не стоит указывать ложные цены, если они не соответствуют реальности. Например, если товар стоит $500, а в рекламе указано $400, пользователь заметит несоответствие и просто уйдет. Это снижает конверсию и может вызвать проблемы с партнеркой или рекламодателями.
Кстати, во время Черной пятницы многие партнерские сети предлагают медиабайерам специальные условия: повышенные ставки на топовые офферы, эксклюзивные акции и бонусы для новичков, например, доплаты к первой выплате. Это хороший шанс увеличить доход за счет качественного трафика. Если планируете лить в этот период, обязательно уточните у партнерки, какие бонусы доступны.
Кейс: +$687 600 на продаже товарки в Black Friday с помощью инфлюенсеров
Peter Nettesheim поделился опытом работы с e-commerce брендом из Великобритании, продающим товары для дома и сада. Цель работы было масштабирование продаж в США через инфлюенсеров за 9 месяцев.
«Принцип 80/20 в инфлюенсер-маркетинге гласит, что 80% продаж приносят 20% блогеров. Наша задача – найти этих 20% до Черной пятницы и масштабировать сотрудничество с ними. За 9 месяцев до распродажи мы начали работать с 50 новыми инфлюенсерами каждый месяц. Для поиска использовали инструмент Influencer Hero, фильтруя кандидатов по местоположению, полу и аудитории.
Контактировали их через массовые email-кампании, используя капельные рассылки и персонализированные предложения, сгенерированные ИИ. Это дало 37% откликов на предложения.
Каждый инфлюенсер получал партнерскую ссылку и индивидуальный код скидки. Влияние измеряли по числу конверсий. После нескольких месяцев тестов распределили блогеров на три группы:
сильные (>9 конверсий);
средние (3–9 конверсий);
слабые (<3 конверсий).
Эти данные стали основой для построения стратегии кампании на BFCM.
В сентябре мы начали рассылку подарков самым эффективным инфлюенсерам, чтобы укрепить отношения. Это были не товары клиента, а персонализированные презенты, усиливающие лояльность.
Затем мы предложили топ-инфлюенсерам пакетные сделки:
4 поста за фиксированную плату $2000;
ожидаемый доход — $5000 с одного поста, или $20000 за кампанию;
прогнозируемый ROAS — 10x.
Для инфлюенсеров со средней эффективностью предложили комбинированную модель: фиксированный платеж + партнерская комиссия. Это снижало риск, если блогер продавал мало, и увеличивало рентабельность, если аудитория покупала активно.
В сентябре начали предлагать пакетные сделки: например, 4 поста за $2000, с прогнозируемым доходом $20 000 — х10 ROAS.
За месяц до старта мы разослали персонализированные email-приглашения с предложением эксклюзивного участия в BFCM, и определенной структурой письма.
Подчеркиваем эксклюзивность: «Мы работаем только с лучшими».
Предлагаем фиксированную плату + комиссию с продаж.
Объясняем выгоду: «Ваши подписчики получат уникальную скидку, а вы — больше дохода».
Запрашиваем 5 постов: 1 в октябре, 2 в ноябре, 2 в декабре.
Результат — конверсии приглашений — 80% среди топ-20% инфлюенсеров.
За день до старта отправили инфлюенсерам напоминания с кодами скидок, персонализированными ссылками и просьбой подтвердить публикацию. В день старта отслеживали посты через CRM, оперативно связывались с теми, кто задерживал публикации, и поднимали вовлеченность через сторис и комментарии.»
За Q4 кампания принесла $687 600 продаж. Основные показатели:
киберпонедельник — $51000 продаж за день;
черная пятница — $32000;
CR во время BFCM — 2,64% (обычно 1%);
средний доход на клик — $3,2 (обычно $1).
Как правильно запустить и завершить рекламу на Черную пятницу?
Перед Черной пятницей, за 7-10 дней до ее начала. Запускайте первые объявления за неделю до Черной пятницы, чтобы разогреть аудиторию. Это могут быть тизеры акций, предварительные предложения или сбор ретаргетинга, например: прогрев через видео или посты в соцсетях. Так вы создадите ожидание и привлечете внимание.
В день распродажи Черной пятницы. Включайте основные рекламные кампании в ночь с четверга на пятницу. В это время пользователи уже активно ищут скидки, и конкуренция возрастает. Важно следить за ставками: из-за повышенного спроса CPM и CPC могут вырасти. Если объявления резко перестают приносить конверсии или их стоимость становится слишком высокой — оптимизируйте креативы или перераспределяйте бюджет.
После Черной пятницы в выходные + Киберпонедельник. Не останавливайте рекламу сразу после события. Продлите кампании на выходные, так как многие пользователи продолжают делать покупки. В понедельник можно запустить отдельные предложения для тех, кто пропустил основную распродажу — Киберпонедельник. Например, напомнить о последних скидках или предложить дополнительный бонус.
Когда отключать рекламу? Закрывайте основные кампании в ночь с понедельника на вторник. После этого спрос начинает снижаться, а эффективность рекламы падает. Если у вас остались активные ретаргетинговые сегменты, можно запустить завершающую рассылку или добить аудиторию последними скидками.
Заключение
Черная пятница — отличная возможность для арбитражников увеличить прибыль, если заранее подготовить стратегию. Запускайте трафик за 1–2 недели до старта распродажи, тестируйте креативы, работайте с ретаргетингом и не забывайте про FOMO-эффект. Завершать кампании стоит через 1–2 дня после окончания акций, чтобы охватить тех, кто отложил покупку.
Подписывайтесь на наш новостной Telegram-канал и следите в основном канале за актуальными кейсами, креативами и рабочими стратегиями, которые помогут вам зарабатывать больше.
Нет комментариев.