В арбитраже легко привыкнуть к простой логике: купили трафик, отправили человека на оффер, получили конверсию или не получили. Если пользователь не зарегистрировался, не оставил заявку или не совершил покупку, на этом его путь обычно заканчивается. Но деньги за этот переход уже заплачены.
Человек увидел рекламу, заинтересовался, кликнул и дошёл до страницы. То есть полностью бесполезным такой пользователь точно не был. Просто основное предложение ему по какой-то причине не подошло. Возможно, не устроила цена, не понравился продукт, не совпали условия или он банально не был готов совершить целевое действие именно сейчас. И здесь появляется интересный вопрос: обязательно ли просто отпускать такого пользователя?
Не всегда. Часть уже купленного трафика можно попробовать монетизировать повторно — показать другой релевантный оффер, предложить альтернативный продукт, использовать витрину, смартлинк или дополнительный блок.
Главная идея здесь довольно простая: если за пользователя уже заплатили, есть смысл хотя бы попробовать получить с него дополнительную ценность, прежде чем он окончательно уйдёт.
Куда вообще пропадает большая часть купленного трафика
Представим, что рекламная кампания привела на лендинг 10 000 человек. Даже при хорошем CR основную часть этих пользователей вы всё равно потеряете. Кто-то закроет страницу через пять секунд, кто-то прочитает половину текста, кто-то дойдёт до формы, но не заполнит её, а кто-то оставит заявку, которая потом не подтвердится.
Это нормально. Ни одна воронка не превращает каждый клик в деньги. Проблема в другом: чаще всего вся работа строится только вокруг тех нескольких процентов пользователей, которые совершили основное действие. Остальные просто исчезают из статистики как неудачные переходы.
Допустим, из 10 000 кликов получили 300 лидов. Это означает, что 9 700 пользователей не стали лидами. При этом каждый из них уже стоил денег. Конечно, это не значит, что все 9 700 можно превратить во вторую прибыль. Но даже небольшой процент дополнительной монетизации иногда способен заметно изменить итоговую экономику кампании.
Почему пользователь не сконвертился — не всегда потому, что он плохой
Это важный момент. Если человек не выполнил целевое действие, первая мысль обычно простая: плохой трафик. Но пользователь мог вполне подходить под аудиторию, просто конкретный оффер не совпал с его ожиданиями.
Представим финансовую витрину. Человек ищет определённый продукт, переходит на страницу, смотрит условия и понимает, что предложение ему не подходит. Это ещё не значит, что ему вообще неинтересна финансовая тема. В нутре пользователь может заинтересоваться решением своей проблемы, но отказаться именно от конкретного продукта или цены. В e-commerce он может не купить один товар, но заинтересоваться более дешёвым вариантом.
То есть отказ от первого оффера — это не всегда конец воронки.
Иногда пользователь говорит не «мне ничего не нужно», а всего лишь «мне не подходит именно это предложение».
Второй оффер должен дополнять первый, а не мешать ему
Здесь очень легко испортить нормальную связку. Допустим, основной оффер хорошо конвертит. Медиабайер видит возможность заработать ещё немного и начинает добавлять на страницу дополнительные предложения, баннеры, всплывающие окна и кнопки. В итоге пользователь вместо одного понятного действия получает пять.
Что выбрать? Куда нажать? Почему ему одновременно предлагают разные продукты? Основной CR начинает падать, и дополнительный доход уже не выглядит таким интересным.
Поэтому вторая монетизация не должна конкурировать с главным целевым действием. Если основная задача страницы — регистрация, не нужно ставить рядом огромный баннер другого оффера ещё до того, как человек успел разобраться с первым.
Дополнительное предложение логичнее показывать в тот момент, когда становится понятно, что основную конверсию пользователь, скорее всего, уже не совершит.
Когда лучше показывать дополнительное предложение
Один из самых очевидных вариантов — когда человек собирается покинуть страницу. Пользователь изучил лендинг, ничего не сделал и двигается к выходу. В этот момент можно показать дополнительный блок с альтернативным предложением.
Другой вариант — после определённой глубины просмотра. Например, человек дочитал большую часть статьи или прелендинга, но так и не перешёл дальше. Можно использовать и отдельные страницы после завершённого действия. Допустим, основная регистрация уже произошла. Пользователь попадает на thank-you page, где ему аккуратно показывают второе релевантное предложение.
Ещё один сценарий — витрина из нескольких офферов, где человек изначально выбирает подходящий вариант сам. Здесь нет одного универсального решения. Важно другое: дополнительная монетизация должна появляться в логичный момент пользовательского пути, а не просто занимать свободное место на странице.
Витрина, дополнительный оффер и смартлинк — в чём разница
Самый простой вариант — обычный второй оффер. Человек не заинтересовался первым продуктом, и ему показывают альтернативу. Например, другое предложение внутри той же вертикали или продукт с немного другими условиями.
Витрина работает шире. Пользователь видит сразу несколько вариантов и может выбрать тот, который подходит именно ему. Такой подход особенно логичен там, где люди изначально сравнивают предложения.
Смартлинк работает немного иначе. Система сама пытается подобрать предложение под конкретного пользователя, учитывая доступные параметры: GEO, устройство, операционную систему и другие данные. Есть ещё pop-up, push-подписки, дополнительные рекламные блоки и различные сценарии переадресации.
Но сам формат вторичен. Важнее понять, в какой момент человек перестал двигаться по основной воронке и что ему можно предложить вместо простого выхода со страницы.
Второй оффер должен быть связан с тем, зачем пользователь пришёл
Представим, что человек перешёл по рекламе одного финансового продукта, а после отказа ему внезапно показывают предложение скачать мобильную игру. Технически это тоже дополнительная монетизация. Практически вероятность нормального результата будет небольшой, потому что намерение пользователя вообще не учитывается.
Гораздо логичнее оставить его внутри той же потребности. Не подошёл один финансовый продукт — показать другой. Не заинтересовал основной товар — предложить похожий вариант в другой ценовой категории. Не сработал конкретный iGaming-продукт — отправить пользователя на другую подходящую механику, если источник и правила оффера это позволяют.
Чем ближе второе предложение к первоначальному интересу человека, тем естественнее выглядит переход.
Домонетизация работает лучше всего не тогда, когда пользователю пытаются продать хоть что-нибудь, а когда ему предлагают ещё один способ решить ту же задачу.
Почему нельзя смотреть только на дополнительный доход
Представим, что после установки второго блока он принёс дополнительные $500. Кажется, всё отлично. Но одновременно основной оффер стал приносить на $700 меньше. В итоге новая схема не заработала $500, а потеряла $200.
Вот почему оценивать дополнительную монетизацию отдельно опасно. Нужно смотреть, что происходит со всей воронкой после изменения.
Не снизился ли CR основного оффера? Не увеличилось ли количество быстрых выходов? Не стали ли пользователи раньше покидать страницу? Не перетягивает ли второй блок людей, которые в другой ситуации сконвертились бы в основном оффере?
Особенно важно это там, где payout основного действия значительно выше дополнительного. Потерять одну дорогую конверсию ради десяти дешёвых может оказаться плохим обменом.
Как правильно тестировать дополнительную монетизацию
Самая простая ошибка — сразу поставить дополнительное предложение на весь трафик. Если после этого цифры изменятся, будет сложно понять, почему именно это произошло.
Гораздо разумнее начинать с небольшого объёма. Например, выбрать одну страницу, отдельную кампанию или часть аудитории. Зафиксировать исходные показатели и только после этого добавить новый элемент.
Смотреть стоит не только на количество кликов по второму предложению. Важны CR основного оффера, дополнительный Revenue, общий Revenue, прибыль и итоговый ROI.
Если второй оффер приносит деньги, а основная конверсия практически не меняется, эксперимент выглядит интересно. Если дополнительный доход растёт, но основной CR одновременно заметно падает, нужно разбираться дальше.
Именно поэтому результат «новый блок принёс $1 000» сам по себе ещё мало о чём говорит.
Пример на простых цифрах
Допустим, закупили 10 000 кликов по $0,40. Расход:
10 000 × $0,40 = $4 000.
Основной оффер принёс 200 конверсий с выплатой $22. Доход:
200 × $22 = $4 400.
Получается всего $400 разницы до учёта остальных расходов. ROI довольно скромный.
Теперь представим, что часть пользователей, которые не сконвертились в основной оффер, увидела второе релевантное предложение. Из оставшегося трафика получили дополнительный доход $500.
Тогда общий Revenue составит уже:
$4 400 + $500 = $4 900.
При тех же $4 000 рекламных расходов разница увеличивается с $400 до $900. Сам основной оффер при этом вообще не изменился.
Именно поэтому несколько процентов дополнительной монетизации могут выглядеть незначительно по отдельности, но заметно влиять на общую экономику.
Но эти $500 нельзя считать бесплатными
Есть один нюанс. Дополнительный доход легко воспринимать как деньги «из воздуха», потому что трафик вроде бы уже куплен. Но у второй монетизации тоже могут появиться расходы.
Нужно настроить страницы или виджеты, интеграцию, аналитику, дополнительные домены, трекинг. Иногда второй оффер ухудшает основной CR. Где-то появляются технические задержки или увеличивается время загрузки страницы.
Поэтому важно смотреть не только на то, сколько денег принёс второй оффер, но и на общий результат после его подключения.
Если дополнительное предложение заработало $500, но из-за него основной оффер потерял $700, такая монетизация только ухудшила итоговую экономику.
Сравнивать нужно общую прибыль до и после добавления второго оффера.
Не каждый пользователь должен увидеть второй оффер
Ещё одна ошибка — пытаться повторно монетизировать вообще всех. Иногда уже по данным видно, что определённый сегмент практически не имеет ценности.
Например, неподходящее GEO. Устройство, на котором продукт нормально не работает. Аудитория с площадки, которая уже показывает подозрительное поведение. Ботоподобный трафик.
В таких случаях бессмысленно бесконечно перекидывать человека между предложениями в надежде, что где-то он всё-таки сконвертится. Гораздо интереснее работать с пользователями, которые проявили нормальный интерес, но не дошли до основного действия.
Например, провели время на странице, просмотрели контент, дошли до формы или начали взаимодействовать с предложением. Так второй шанс получает не весь мусорный трафик, а аудитория, у которой действительно был какой-то интерес.
Особенно интересно это становится на дорогом трафике
Когда клик стоит несколько центов, потерянный пользователь воспринимается относительно спокойно. Совсем иначе ситуация выглядит, когда каждый переход обходится в $1, $2 или ещё дороже.
Чем выше стоимость привлечения, тем больше смысла появляется в том, чтобы эффективнее использовать уже купленную аудиторию.
Допустим, 90% пользователей не доходят до основного действия. При дешёвом трафике это может быть терпимо. Но если на привлечение этих людей уже потрачены тысячи долларов, возможность вернуть хотя бы часть суммы становится гораздо интереснее.
Поэтому дополнительная монетизация — это не обязательно способ резко увеличить доход. Иногда её основная задача — снизить фактическую стоимость трафика за счёт денег, которые удалось вернуть с неконвертящихся пользователей.
В каких случаях лучше вообще ничего не добавлять
Иногда лучший второй оффер — никакой. Если основная связка имеет очень высокий CR и хорошую маржу, экспериментировать с ней нужно особенно осторожно.
То же самое касается страниц, где лишний элемент серьёзно мешает пользовательскому пути. Если человек должен быстро выполнить одно простое действие, дополнительные предложения могут только отвлекать.
Нет смысла добавлять второй оффер и тогда, когда подходящей альтернативы просто нет. Показывать случайный продукт только ради дополнительной монетизации — сомнительная стратегия.
Главный оффер всегда остаётся приоритетом.
Дополнительный доход имеет смысл только тогда, когда он действительно является дополнительным, а не отбирает деньги у уже рабочей связки.
Что в итоге
Большая часть купленного трафика почти никогда не превращается в основную конверсию. Пользователи кликают, смотрят страницу, изучают предложение и уходят. Обычно вместе с ними окончательно уходят и деньги, потраченные на этот переход.
Но часть такой аудитории можно попробовать использовать ещё раз. Показать другой релевантный оффер, дать выбор из нескольких предложений, подключить витрину или предложить альтернативу в тот момент, когда пользователь уже собирается покинуть основную воронку.
Главное — не превращать страницу в рекламную ёлку. Второе предложение не должно мешать первому, дополнительный Revenue нужно считать вместе с изменением основного CR, а каждый новый сценарий лучше сначала проверять на небольшом объёме.
Если пользователь уже стоил вам денег, имеет смысл хотя бы проверить, действительно ли его единственный вариант — просто закрыть страницу и исчезнуть из воронки.
Нет комментариев.