Высокие позиции в поиске больше не гарантируют прежнего количества переходов: ИИ-функции могут отвечать на вопросы прямо на странице результатов. С января по апрель 2026 года 68% поисковых запросов в Google в США завершались без клика, а доля трафика Google, поступающего в открытый веб, сократилась.
При этом часть покупателей B2B-программ начинает исследование не в поиске, а в чат-боте. Чтобы попасть в их предварительный список поставщиков, компаниям приходится работать не только с собственным сайтом, но и с площадками, на которые ссылаются разные ИИ-системы: от страниц сравнений и отзывов до Reddit, YouTube и LinkedIn.
В исследовании State of B2B AI Discovery 2026, проведённом совместно с AirOps, авторы материала отслеживали около 380 000 ответов на темы 81 категории корпоративного ПО в шести ИИ-сервисах. Если не указано иное, приведённые ниже показатели взяты из этого исследования.
Почему видимость в ИИ зависит от площадки
Сайты поставщиков, интеграторов и каталоги инструментов получили крупнейшую долю ссылок во всех изученных сервисах: от 52% в Perplexity до 72% в Gemini. На сайты отзывов пришлось ещё от 9% до 21%. Однако доля источников поставщиков включает не только страницы конкретной компании, но и сайты её конкурентов и каталоги, где продукты представлены рядом.
Дальше различия становятся заметнее. AI Overviews и AI Mode опираются на актуальные результаты Google Search, тогда как ChatGPT, Claude, Gemini и Perplexity используют собственные механизмы поиска источников. На социальные платформы, включая YouTube и LinkedIn, пришлось 7% ссылок двух ИИ-функций Google; у ChatGPT, Gemini и Claude этот показатель не превышал 0,3%.
Reddit присутствовал в 52% ответов AI Mode и 39% ответов AI Overviews, содержащих ссылки на источники. В ChatGPT он встречался в 21% таких ответов, а в Claude не встречался вовсе. Для YouTube показатели составили 47% в AI Mode и 38% в AI Overviews; в ChatGPT и Claude его присутствие было практически нулевым. LinkedIn встречался в 13% ответов AI Mode, 9% ответов AI Overviews и 6% ответов Perplexity.
G2 присутствовал в 23–30% ответов пяти из шести сервисов. Это единственный домен, который цитировали все изученные системы. Общий показатель видимости может скрыть такие различия: бренд способен хорошо присутствовать в ответах Google и почти не появляться в самостоятельных чат-ботах или наоборот.
Начните с продуктовых страниц и сравнений
Согласно исследованию G2, 51% покупателей B2B-программ чаще начинают изучение продуктов в ИИ-чат-боте, чем в Google; годом ранее таких было 29%. При этом Google по-прежнему обрабатывает примерно три четверти поисковых запросов на настольных компьютерах. AI Overviews охватывают 2,5 млрд пользователей в месяц, а AI Mode используют ещё 1 млрд.
Позиции в поиске остаются важными, но не гарантируют цитирования: AI Overviews стали реже ссылаться на страницы с верхних позиций. Самостоятельные ИИ-сервисы тоже обращаются к продуктовым страницам. Например, 72% ссылок Gemini ведут на домены поставщиков и продуктов, тогда как G2 присутствует в 14% его ответов.
Особого внимания заслуживают сравнения. Из 100 наиболее цитируемых URL в исследовании 59 были страницами сравнений, а ещё 25 — подборками; вместе они получили более 66 000 ссылок. Авторы таких материалов влияют на то, как ИИ описывает категорию и её участников.
Поэтому прежде чем вкладываться в новые статьи для блога, стоит проверить актуальность продуктовых и сравнительных страниц. Авторы рекомендуют найти десять наиболее цитируемых сравнений и подборок в своей категории, изучить, как в них представлен продукт, и подготовить собственную страницу сравнения с тремя основными конкурентами.
Работайте с сообществами, в которых бывают покупатели
Reddit стал самым цитируемым внешним доменом в выборке: на 12 500 уникальных URL пришлось 159 000 ссылок. Во втором квартале 2026 года число пользователей Reddit без входа в аккаунт, которые преимущественно приходят из поисковых систем, выросло на 27% год к году. Их стало больше, чем пользователей с входом: 77,7 млн против 52,6 млн.
Обсуждения Reddit появляются в поиске Google, привлекают читателей и затем могут становиться источниками для ИИ-функций Google. Но значение площадки способно быстро меняться. После сообщений о снижении цитируемости Reddit в ChatGPT авторы продлили наблюдение и обнаружили падение показателя с 21% в июле до 10% в августе; сервисы Google при этом продолжали ссылаться на Reddit.
Зависимость от сообществ различается и по категориям: на них приходилось от 5% ссылок для SEO-платформ до 14% для инструментов безопасности EDR/XDR. Авторы советуют не рассчитывать на одну популярную публикацию, а регулярно давать полезные ответы в разных обсуждениях и субреддитах. Цитирование сообществ они предлагают отслеживать еженедельно, чтобы не пропустить резкое изменение.
Используйте LinkedIn и видео для ИИ-поиска Google
LinkedIn прежде всего важен для сервисов Google: он присутствовал в 13% ответов AI Mode и 9% ответов AI Overviews, а также в 6% ответов Perplexity. В выборке ChatGPT, Gemini и Claude на него не ссылались. В категориях B2B-программ социальные платформы в целом заняли второе место среди источников ссылок после контента брендов и продуктов, получив 6%.
Публикации руководителей и практиков могут участвовать в формировании обсуждения категории. Авторы рекомендуют выбрать вопросы, с которыми компания хочет ассоциироваться, регулярно публиковать материалы от лица специалистов и оценивать не только реакции и подписки, но и то, попадают ли их формулировки в AI Overviews и AI Mode.
Для YouTube различия между сервисами тоже существенны: видео встречались в 47% ответов AI Mode с источниками и 38% ответов AI Overviews. При этом у Gemini, который также принадлежит Google, на YouTube приходилось лишь 0,3% ссылок — примерно в 17 раз меньше, чем у AI Overviews.
Авторы связывают разницу с механизмом поиска: AI Overviews и AI Mode используют Google Search и выполняют несколько связанных поисковых запросов для подготовки ответа. Поэтому видео, уже заметные в поиске, могут попадать в ответы. Для этого слоя они предлагают создавать сравнения, обзоры альтернатив и подборки, называя ролики так, как покупатели формулируют свои вопросы до выбора поставщика.
Поддерживайте профили на сайтах отзывов
Claude и Perplexity получают около каждой пятой ссылки с сайтов отзывов. У Claude сторонние источники почти полностью состоят из таких платформ: G2 встречается в 30% ответов со ссылками, Capterra — в 13%, Gartner и PeerSpot — примерно в 9% каждый.
Роль отзывов зависит от категории: их доля варьировалась от 8% для управляемых баз данных до 25% для систем отслеживания кандидатов и программ для рекрутинга. В исследовании G2 за 2026 год сайты отзывов с небольшим отрывом опередили ИИ-чат-боты как источник, влияющий на предварительный список B2B-продуктов: 38% против 37%.
Профиль на G2 авторы предлагают рассматривать как постоянно используемый источник, а не разовую маркетинговую задачу: назначить ответственного и установить ежемесячную цель по отзывам.
Как выбрать приоритеты и распределить работу
До распределения бюджета авторы рекомендуют провести две проверки. Во-первых, спросить покупателей во время продаж и подключения к продукту, какими ИИ-инструментами они пользуются. Если преобладают сервисы Google, приоритетом могут стать сообщества, видео и социальные сети; для ChatGPT или Claude — собственные страницы и профили на сайтах отзывов.
Во-вторых, нужно изучить состав источников именно в своей категории. По данным исследования, доля ссылок на отзывы различалась между категориями в 3,3 раза, а на сообщества — в 2,5 раза. Например, в нише управляемых баз данных на сайты отзывов приходилось 8% ссылок, а на сообщества — 13%. Копирование подхода из HR-технологий могло бы привести к неверному распределению бюджета.
Для команды из одного человека авторы предлагают сосредоточиться на собственных страницах и ещё одном наиболее значимом для категории канале. Команде из трёх–пяти человек можно добавить второй канал, работающий на другую группу сервисов: например, дополнить Reddit профилями на сайтах отзывов и назначить за них ответственного. При штате от восьми человек предлагается закрепить владельца за каждым каналом и отдельно поручить одному сотруднику отчётность по цитированию в разных сервисах.
Измеряйте результаты отдельно по каждому сервису
Для мониторинга авторы советуют регулярно запускать фиксированный набор из более чем 100 запросов и отслеживать частоту и долю цитирования в каждом ИИ-сервисе. Изменение на 20% за неделю предлагается использовать как повод для уведомления.
Стоит также сравнивать тональность упоминаний: по одним и тем же запросам оценки AirOps по 100-балльной шкале варьировались от 81 в Perplexity до 69 в Claude. Результаты рекомендуется сопоставлять с привычными бизнес-показателями, в том числе брендированными поисковыми запросами, переходами с других площадок и продажами, пришедшими через контент.
Авторы предлагают планировать работу на 12 месяцев: сначала обновить сравнительные страницы и установить исходные показатели, затем поддерживать выбранные каналы и следить за изменениями источников. Их подход предполагает, что последовательная работа со временем усилит присутствие бренда, но набор приоритетов должен определяться поведением покупателей и особенностями категории.
Комментариев пока нет. Начните обсуждение.