Високі позиції в пошуку більше не гарантують попередньої кількості переходів: ШІ-функції можуть відповідати на запитання просто на сторінці результатів. Із січня до квітня 2026 року 68% пошукових запитів у Google у США завершувалися без кліку, а частка трафіку Google, що надходить у відкритий веб, скоротилася.
Водночас частина покупців B2B-програм починає дослідження не в пошуку, а в чатботі. Щоб потрапити до їхнього попереднього списку постачальників, компаніям доводиться працювати не лише з власним сайтом, а й з майданчиками, на які посилаються різні ШІ-системи: від сторінок порівнянь і відгуків до Reddit, YouTube та LinkedIn.
У дослідженні State of B2B AI Discovery 2026, проведеному спільно з AirOps, автори матеріалу відстежували близько 380 000 відповідей на теми 81 категорії корпоративного ПЗ у шести ШІ-сервісах. Якщо не зазначено іншого, наведені нижче показники взято з цього дослідження.
Чому видимість у ШІ залежить від майданчика
Сайти постачальників, інтеграторів і каталоги інструментів отримали найбільшу частку посилань у всіх вивчених сервісах: від 52% у Perplexity до 72% у Gemini. На сайти відгуків припало ще від 9% до 21%. Однак частка джерел постачальників охоплює не лише сторінки конкретної компанії, а й сайти її конкурентів та каталоги, де продукти представлені поруч.
Далі відмінності стають помітнішими. AI Overviews та AI Mode спираються на актуальні результати Google Search, тоді як ChatGPT, Claude, Gemini та Perplexity використовують власні механізми пошуку джерел. На соціальні платформи, зокрема YouTube і LinkedIn, припало 7% посилань двох ШІ-функцій Google; у ChatGPT, Gemini та Claude цей показник не перевищував 0,3%.
Reddit був присутній у 52% відповідей AI Mode та 39% відповідей AI Overviews, що містили посилання на джерела. У ChatGPT він траплявся у 21% таких відповідей, а в Claude не траплявся взагалі. Для YouTube показники становили 47% в AI Mode та 38% в AI Overviews; у ChatGPT і Claude його присутність була практично нульовою. LinkedIn траплявся у 13% відповідей AI Mode, 9% відповідей AI Overviews та 6% відповідей Perplexity.
G2 був присутній у 23–30% відповідей п’яти із шести сервісів. Це єдиний домен, який цитували всі вивчені системи. Загальний показник видимості може приховати такі відмінності: бренд здатний бути добре представленим у відповідях Google і майже не з’являтися в самостійних чатботах або навпаки.
Почніть із продуктових сторінок і порівнянь
Згідно з дослідженням G2, 51% покупців B2B-програм частіше починають вивчення продуктів у ШІ-чатботі, ніж у Google; роком раніше таких було 29%. Водночас Google, як і раніше, обробляє приблизно три чверті пошукових запитів на настільних комп’ютерах. AI Overviews охоплюють 2,5 млрд користувачів на місяць, а AI Mode використовують ще 1 млрд.
Позиції в пошуку залишаються важливими, але не гарантують цитування: AI Overviews стали рідше посилатися на сторінки з верхніх позицій. Самостійні ШІ-сервіси також звертаються до продуктових сторінок. Наприклад, 72% посилань Gemini ведуть на домени постачальників і продуктів, тоді як G2 присутній у 14% його відповідей.
Особливої уваги заслуговують порівняння. Із 100 найбільш цитованих URL у дослідженні 59 були сторінками порівнянь, а ще 25 — добірками; разом вони отримали понад 66 000 посилань. Автори таких матеріалів впливають на те, як ШІ описує категорію та її учасників.
Тому перш ніж вкладатися в нові статті для блогу, варто перевірити актуальність продуктових і порівняльних сторінок. Автори рекомендують знайти десять найбільш цитованих порівнянь і добірок у своїй категорії, вивчити, як у них представлений продукт, і підготувати власну сторінку порівняння з трьома основними конкурентами.
Працюйте зі спільнотами, у яких бувають покупці
Reddit став найбільш цитованим зовнішнім доменом у вибірці: на 12 500 унікальних URL припало 159 000 посилань. У другому кварталі 2026 року кількість користувачів Reddit без входу в акаунт, які переважно приходять із пошукових систем, зросла на 27% рік до року. Їх стало більше, ніж користувачів із входом: 77,7 млн проти 52,6 млн.
Обговорення Reddit з’являються в пошуку Google, залучають читачів і згодом можуть ставати джерелами для ШІ-функцій Google. Але значення майданчика здатне швидко змінюватися. Після повідомлень про зниження цитованості Reddit у ChatGPT автори продовжили спостереження й виявили падіння показника з 21% у липні до 10% у серпні; сервіси Google при цьому продовжували посилатися на Reddit.
Залежність від спільнот різниться і за категоріями: на них припадало від 5% посилань для SEO-платформ до 14% для інструментів безпеки EDR/XDR. Автори радять не розраховувати на одну популярну публікацію, а регулярно давати корисні відповіді в різних обговореннях і сабредітах. Цитування спільнот вони пропонують відстежувати щотижня, щоб не пропустити різку зміну.
Використовуйте LinkedIn і відео для ШІ-пошуку Google
LinkedIn насамперед важливий для сервісів Google: він був присутній у 13% відповідей AI Mode та 9% відповідей AI Overviews, а також у 6% відповідей Perplexity. У вибірці ChatGPT, Gemini та Claude на нього не посилалися. У категоріях B2B-програм соціальні платформи загалом посіли друге місце серед джерел посилань після контенту брендів і продуктів, отримавши 6%.
Публікації керівників і практиків можуть брати участь у формуванні обговорення категорії. Автори рекомендують вибрати питання, з якими компанія хоче асоціюватися, регулярно публікувати матеріали від імені фахівців та оцінювати не лише реакції й підписки, а й те, чи потрапляють їхні формулювання в AI Overviews та AI Mode.
Для YouTube відмінності між сервісами також суттєві: відео траплялися у 47% відповідей AI Mode із джерелами та 38% відповідей AI Overviews. Водночас у Gemini, який також належить Google, на YouTube припадало лише 0,3% посилань — приблизно в 17 разів менше, ніж в AI Overviews.
Автори пов’язують різницю з механізмом пошуку: AI Overviews та AI Mode використовують Google Search і виконують кілька пов’язаних пошукових запитів для підготовки відповіді. Тому відео, уже помітні в пошуку, можуть потрапляти у відповіді. Для цього шару вони пропонують створювати порівняння, огляди альтернатив і добірки, називаючи ролики так, як покупці формулюють свої запитання до вибору постачальника.
Підтримуйте профілі на сайтах відгуків
Claude та Perplexity отримують близько кожного п’ятого посилання із сайтів відгуків. У Claude сторонні джерела майже повністю складаються з таких платформ: G2 трапляється у 30% відповідей із посиланнями, Capterra — у 13%, Gartner і PeerSpot — приблизно у 9% кожен.
Роль відгуків залежить від категорії: їхня частка варіювалася від 8% для керованих баз даних до 25% для систем відстеження кандидатів і програм для рекрутингу. У дослідженні G2 за 2026 рік сайти відгуків із невеликим відривом випередили ШІ-чатботи як джерело, що впливає на попередній список B2B-продуктів: 38% проти 37%.
Профіль на G2 автори пропонують розглядати як джерело, що постійно використовується, а не разове маркетингове завдання: призначити відповідального та встановити щомісячну ціль щодо відгуків.
Як вибрати пріоритети та розподілити роботу
До розподілу бюджету автори рекомендують провести дві перевірки. По-перше, запитати покупців під час продажів і підключення до продукту, якими ШІ-інструментами вони користуються. Якщо переважають сервіси Google, пріоритетом можуть стати спільноти, відео та соціальні мережі; для ChatGPT або Claude — власні сторінки та профілі на сайтах відгуків.
По-друге, потрібно вивчити склад джерел саме у своїй категорії. За даними дослідження, частка посилань на відгуки різнилася між категоріями в 3,3 раза, а на спільноти — у 2,5 раза. Наприклад, у ніші керованих баз даних на сайти відгуків припадало 8% посилань, а на спільноти — 13%. Копіювання підходу з HR-технологій могло б призвести до неправильного розподілу бюджету.
Для команди з однієї людини автори пропонують зосередитися на власних сторінках і ще одному найбільш значущому для категорії каналі. Команді з трьох–п’яти людей можна додати другий канал, що працює на іншу групу сервісів: наприклад, доповнити Reddit профілями на сайтах відгуків і призначити за них відповідального. За штату від восьми людей пропонується закріпити відповідального за кожним каналом і окремо доручити одному співробітнику звітність щодо цитування в різних сервісах.
Вимірюйте результати окремо за кожним сервісом
Для моніторингу автори радять регулярно запускати фіксований набір із понад 100 запитів і відстежувати частоту та частку цитування в кожному ШІ-сервісі. Зміну на 20% за тиждень пропонується використовувати як привід для сповіщення.
Варто також порівнювати тональність згадок: за одними й тими самими запитами оцінки AirOps за 100-бальною шкалою варіювалися від 81 у Perplexity до 69 у Claude. Результати рекомендується зіставляти зі звичними бізнес-показниками, зокрема брендованими пошуковими запитами, переходами з інших майданчиків і продажами, що надійшли через контент.
Автори пропонують планувати роботу на 12 місяців: спочатку оновити порівняльні сторінки та встановити початкові показники, потім підтримувати вибрані канали й стежити за змінами джерел. Їхній підхід передбачає, що послідовна робота з часом посилить присутність бренду, але набір пріоритетів має визначатися поведінкою покупців та особливостями категорії.
Коментарів поки немає. Почніть обговорення.