Кажется логичным, что в стране с регулируемым гемблингом игрок должен сначала проверить лицензию, а уже потом регистрироваться и вносить деньги. Но в Германии, похоже, так делает далеко не каждый.
На SBC Summit в Лиссабоне обсуждали серый рынок и причины, по которым люди продолжают играть на площадках без местной лицензии. Во время дискуссии CEO Андреас Дитше привёл интересные данные: только 15% опрошенных немецких игроков специально искали регулируемого оператора.
Это не значит, что остальные намеренно выбирают серый рынок. Скорее, лицензия просто не всегда стоит на первом месте. У человека могут быть совсем другие критерии: условия, бонус, лимиты, удобство регистрации или сама площадка.
Почему игрок вообще уходит на сайт без местной лицензии
Здесь нет какой-то одной причины.
Представим обычного пользователя. Он открывает несколько площадок и начинает сравнивать условия. На одной нужно пройти дополнительную проверку, есть лимиты и другие ограничения. На другой регистрация проще, а часть этих ограничений отсутствует.
Если человек заранее не решил играть исключительно у лицензированного оператора, второй вариант вполне может показаться ему удобнее.
Именно об этом говорили на SBC Summit. Одним игрокам не нравятся лимиты, другие не хотят передавать много персональных данных. Для кого-то решающим становится бонус или условия самой площадки.
При этом сайты без немецкой лицензии не спрятаны где-то в отдельном интернете. Пользователь может найти альтернативу довольно быстро. Поэтому в момент выбора он сравнивает не только легальных операторов между собой — рядом оказывается и нерегулируемый рынок.
Просто добавить ещё одно ограничение не получится
Самый очевидный вариант для регулятора — сделать правила ещё строже. Но здесь появляется другая проблема.
Глава compliance во Flutter Хейли Доэрти во время обсуждения подняла вопрос правоприменения.
Допустим, немецким лицензированным операторам вводят новое ограничение. Они его выполняют. А сайт, который работает без местной лицензии, продолжает принимать тех же немецких игроков практически на прежних условиях.
В такой ситуации новое правило в первую очередь бьёт по тем, кто уже работает легально.
Поэтому разговор постепенно упирается не только в то, какие ещё требования можно придумать для лицензированных компаний. Важнее становится другой вопрос: что делать с площадками, которые эти требования изначально не собираются выполнять?
Без этого разница между легальным и серым рынком для самого игрока может становиться только заметнее.
С рекламой всё ещё интереснее
На SBC Summit отдельно затронули продвижение операторов.
Допустим, крупный бренд решает показывать меньше рекламы или отказывается от слишком агрессивных форматов. Для ответственного гемблинга это вполне понятное решение.
Только аудитория после этого никуда не исчезает.
Если остальные операторы продолжат рекламироваться как раньше, они просто получат больше возможностей забрать этого пользователя себе.
CEO Immense Group Йеспер Каррбринк обратил внимание именно на этот момент. Брендам сложно первыми сильно сокращать собственную рекламу, когда они не знают, последуют ли за ними конкуренты.
А теперь добавим сюда площадки без местной лицензии. Получается, что одна компания ограничивает себя из-за требований рынка, а другая продолжает бороться за того же игрока на других условиях.
Для легальных операторов такая конкуренция явно не становится проще.
А что с этого тем, кто льёт трафик
Здесь как раз стоит вернуться к тем самым 15%.
Если настолько небольшая доля опрошенных специально искала регулируемую площадку, то рассчитывать только на наличие лицензии при продвижении явно не стоит.
Пользователь видит рекламу и оценивает предложение целиком. Какой бонус? Что нужно сделать для регистрации? Какие есть ограничения? Знаком ли ему этот бренд? Насколько вообще нормально выглядит сайт?
Причём в разных GEO ответы будут разными.
Например, в одном регионе аудитория может хорошо знать местные бренды и обращать внимание на лицензию. В другом на первое место выйдут условия или бонус. Даже две соседние страны необязательно будут одинаково реагировать на один и тот же оффер.
Поэтому иногда связка перестаёт работать после смены GEO не потому, что внезапно испортился креатив или пришёл плохой трафик. Просто новая аудитория смотрит на предложение немного иначе.
И здесь важно не переоценивать цифру из исследования. 15% — это данные по немецким игрокам, о которых говорили на SBC Summit. Делать из них вывод о поведении всей европейской аудитории нельзя.
В итоге проблема оказалась шире лицензий
У немецкого рынка получается довольно странная ситуация.
Легальный оператор получает лицензию, выполняет требования, вводит необходимые ограничения и соблюдает правила рекламы. Но всё это ещё не гарантирует, что пользователь выберет именно его.
Рядом остаётся альтернативный рынок, куда можно уйти, если не устраивают лимиты, проверки или другие условия.
Поэтому бесконечно добавлять новые требования лицензированным компаниям вряд ли достаточно. Нужно ещё понимать, почему человек вообще выбирает конкретную площадку.
И те самые 15% здесь выглядят особенно интересно. Если большинство опрошенных не начинали поиск с вопроса о лицензии, значит борьба за пользователя происходит совсем не только вокруг регулирования.
В конечном счёте задача для легального рынка довольно простая по формулировке, но сложная на практике: сделать так, чтобы человеку было выгоднее и удобнее остаться внутри него, чем искать альтернативу.
👉🏻 Все ключевые новости, инсайды и обновления — в Telegram-канале «Новости Арбитража».
Нет комментариев.