Здається логічним, що в країні з регульованим гемблінгом гравець спочатку має перевірити ліцензію, а вже потім реєструватися та вносити гроші. Але в Німеччині, схоже, так робить далеко не кожен.
На SBC Summit у Лісабоні обговорювали сірий ринок і причини, через які люди продовжують грати на платформах без місцевої ліцензії. Під час дискусії CEO Андреас Дітше навів цікаві дані: лише 15% опитаних німецьких гравців спеціально шукали регульованого оператора.
Це не означає, що решта навмисно обирає сірий ринок. Швидше, ліцензія просто не завжди стоїть на першому місці. У людини можуть бути зовсім інші критерії: умови, бонус, ліміти, зручність реєстрації або сама платформа.
Чому гравець взагалі йде на сайт без місцевої ліцензії
Якоїсь однієї причини тут немає.
Уявімо звичайного користувача. Він відкриває кілька платформ і починає порівнювати умови. На одній потрібно пройти додаткову перевірку, є ліміти та інші обмеження. На іншій реєстрація простіша, а частини цих обмежень немає.
Якщо людина заздалегідь не вирішила грати виключно в ліцензованого оператора, другий варіант цілком може здатися їй зручнішим.
Саме про це говорили на SBC Summit. Одним гравцям не подобаються ліміти, інші не хочуть передавати багато персональних даних. Для когось вирішальним стає бонус або умови самої платформи.
При цьому сайти без німецької ліцензії не заховані десь в окремому інтернеті. Користувач може досить швидко знайти альтернативу. Тому в момент вибору він порівнює не лише легальних операторів між собою — поруч залишається й нерегульований ринок.
Просто додати ще одне обмеження не вийде
Найочевидніший варіант для регулятора — зробити правила ще жорсткішими. Але тут виникає інша проблема.
Керівниця напряму compliance у Flutter Хейлі Доерті під час обговорення порушила питання правозастосування.
Припустимо, для німецьких ліцензованих операторів вводять нове обмеження. Вони його виконують. А сайт, який працює без місцевої ліцензії, продовжує приймати тих самих німецьких гравців практично на колишніх умовах.
У такій ситуації нове правило насамперед б'є по тих, хто вже працює легально.
Тому розмова поступово зводиться не лише до того, які ще вимоги можна запровадити для ліцензованих компаній. Важливішим стає інше питання: що робити з платформами, які від самого початку не збираються виконувати ці вимоги?
Без цього різниця між легальним і сірим ринком для самого гравця може ставати лише помітнішою.
З рекламою все ще цікавіше
На SBC Summit окремо торкнулися просування операторів.
Припустимо, великий бренд вирішує показувати менше реклами або відмовляється від надто агресивних форматів. З погляду відповідального гемблінгу це цілком зрозуміле рішення.
Тільки аудиторія після цього нікуди не зникає.
Якщо інші оператори продовжать рекламуватися як раніше, вони просто отримають більше можливостей забрати цього користувача собі.
CEO Immense Group Єспер Каррбрінк звернув увагу саме на цей момент. Брендам складно першими суттєво скорочувати власну рекламу, коли вони не знають, чи зроблять те саме конкуренти.
А тепер додамо сюди платформи без місцевої ліцензії. Виходить, що одна компанія обмежує себе через вимоги ринку, а інша продовжує боротися за того самого гравця на інших умовах.
Для легальних операторів така конкуренція явно не стає простішою.
А що з цього тим, хто ллє трафік
Тут якраз варто повернутися до тих самих 15%.
Якщо настільки невелика частка опитаних спеціально шукала регульовану платформу, то розраховувати лише на наявність ліцензії під час просування явно не варто.
Користувач бачить рекламу й оцінює пропозицію цілком. Який бонус? Що потрібно зробити для реєстрації? Які є обмеження? Чи знайомий йому цей бренд? Наскільки взагалі нормально виглядає сайт?
Причому в різних GEO відповіді будуть різними.
Наприклад, в одному регіоні аудиторія може добре знати місцеві бренди та звертати увагу на ліцензію. В іншому на перше місце вийдуть умови або бонус. Навіть дві сусідні країни не обов'язково однаково реагуватимуть на той самий офер.
Тому іноді зв'язка перестає працювати після зміни GEO не тому, що раптом зіпсувався креатив або прийшов поганий трафік. Просто нова аудиторія трохи інакше дивиться на пропозицію.
І тут важливо не переоцінювати цифру з дослідження. 15% — це дані щодо німецьких гравців, про яких говорили на SBC Summit. Робити з них висновок про поведінку всієї європейської аудиторії не можна.
У підсумку проблема виявилася ширшою за ліцензії
На німецькому ринку складається доволі дивна ситуація.
Легальний оператор отримує ліцензію, виконує вимоги, запроваджує необхідні обмеження та дотримується правил реклами. Але все це ще не гарантує, що користувач обере саме його.
Поруч залишається альтернативний ринок, куди можна піти, якщо не влаштовують ліміти, перевірки або інші умови.
Тому нескінченно додавати нові вимоги для ліцензованих компаній навряд чи достатньо. Потрібно ще розуміти, чому людина взагалі обирає конкретну платформу.
І ті самі 15% тут виглядають особливо цікаво. Якщо більшість опитаних не починала пошук із питання про ліцензію, значить боротьба за користувача відбувається далеко не лише навколо регулювання.
Зрештою завдання для легального ринку доволі просте за формулюванням, але складне на практиці: зробити так, щоб людині було вигідніше та зручніше залишитися всередині нього, ніж шукати альтернативу.
👉🏻 Усі ключові новини, інсайди та оновлення — у Telegram-каналі «Новини Арбітражу».
Нема коментарів