Что такое лидогенерация: виды лидов, способы, плюсы и минусы

232
Теги #CPA

Большинство людей смутно представляют, что такое лидогенерация. Если максимально упростить содержание этого термина, то лидогенерацией можно назвать набор методов привлечения потенциальных клиентов.

Правильно применяя эту бизнес-тактику, предприниматель может значительно увеличить не только количество продаж, но и средний чек. Давайте более подробно рассмотрим, как использовать лидогенерацию, и какие здесь существуют способы привлечения клиентов.

Что такое лид и как он влияет на продажи

Термин “лид” (lead) в переводе с английского означает “вести” или “приводить”. В маркетинге лидом называют потенциального клиента, который заинтересовался товаром или услугой, перешел на целевую страницу или оставил свои контактные данные для связи с продавцом.

В интернет-маркетинге с помощью лидогенерации потенциальных клиентов направляют на посадочные страницы или “лендинги”, где им предлагают оставить контактные данные. Если человек оставил свои контакты, в дело вступают менеджеры. Они связываются с заинтересованным клиентом для оформления заказа, попутно предлагая дополнительные услуги, выгодные скидки или иные коммерческие предложения.

Лид — это не всегда готовый клиент. Значительную часть лидов составляют люди, которые пока не готовы приобрести товар или услугу, но проявляют к ней интерес. Задача менеджера состоит в том, чтобы конвертировать эту заинтересованность в оплаченный заказ. Правильная лидогенерация существенно увеличивает продажи и, соответственно, прибыль.

Какими бывают лиды

Потенциальные клиенты могут иметь разную степень заинтересованности в оформлении заказа. Например, человек, который делает ремонт, нуждается в срочной покупке строительного материала. Поэтому он готов сразу сделать заказ и оплатить его. С другой стороны, человек, который лишь планирует делать ремонт, вряд ли заинтересован в покупке именно сегодня. Но он все равно считается потенциальным клиентом, которого нельзя упускать.

Лидами могут быть те, кто:

  • прошел процедуру регистрации на сайте;
  • выбрал товар и оставил его в корзине;
  • оформил пробную подписку на услугу;
  • указал адрес своей электронной почты;
  • подписался на рассылку по e-mail;
  • пришел на сайт повторно.

Классификация лидов по степени заинтересованности выглядит примерно так:

  • зашел на сайт из любопытства;
  • ищет в интернете информацию по определенной тематике;
  • ищет конкретный товар в каталоге интернет-магазина;
  • заинтересовался скидкой или бонусным предложением;
  • оставил адрес интернет-магазина в закладках своего браузера.

Современные методы идентификации пользователей позволяют отслеживать поведение посетителей сайта. Это значительно упрощает классификацию лидов.

Как возникла лидогенерация и ее этапы

Лидген — сокращенный термин от “лидогенерация” — часто употребляется профессионалами. Он стал логичным продолжением интернет-маркетинга. И вот почему.

Более 20 лет назад основным методом привлечением клиентов в интернете была реклама. Но со временем традиционная баннерная реклама потеряла эффективность. Пользователи стали намного реже реагировать на рекламные объявления, размещенные на различных интернет-ресурсах, отдавая предпочтение самостоятельному поиску информации о товаре.

Поскольку потенциальные клиенты начали утопать в огромном море информации и рекламы, маркетологам стало значительно труднее привлекать клиентов. Выяснилось, что более эффективно можно привлечь покупателей, предлагая им выгодные условия сотрудничества, скидки, бонусы и акции.

Тактика лидогенерации предполагает, что лид можно генерировать не только в интернете, но и через личные рекомендации (приведи друга — получи скидку), телефонные звонки от компаний, с помощью различных мероприятий и рекламных акций.

 Генерация лидов может быть эффективной на любых этапах так называемой “воронки продаж”. Наиболее широкую часть этой воронки составляют наименее заинтересованные пользователи, самая узкая ее часть — это клиенты, готовые оплатить заказ.

Существует два основных этапа лидогенерации:

  • получение целевого трафика;
  • конвертация этого трафика в оформление и оплату заказа.

Генерацию лидов выполняют профессиональные интернет-маркетологи. Они знают наиболее эффективные методы поиска и привлечения клиентов. Важно не только найти заинтересованного человека и взять его контактные данные. Хороший результат дает метод предоставления ему персональных предложений. Получив персональную скидку, льготный период пользования или другой бонус, клиент становится более лояльным к данной услуге и компании, которая ее предоставляет.

Классификация лидогенерации

Можно выделить три основных разновидности лидогенерации:

  • Холодные лиды –- пользователи, которые пока не имеют желания что-либо покупать или заказывать, но у них есть определенный интерес к этой услуге. 
  • Теплые лиды — клиенты, которые интересовались товаром или услугой, в интернете, по телефону или в чате. У таких лидов уже есть представление о товаре, но они пока раздумывает, где его лучше приобрести и стоит ли его покупать.
  • Горячие лиды — клиенты, готовые сделать заказ, или те, кто уже оформил покупку. Такие лиды представляют интерес с целью предложения им дополнительных услуг или бонусов.

Каждый тип лидов требует особой маркетинговой стратегии. Нужно помнить, что потенциальный клиент может не только оформить заказ, но и отказаться от него.

Плюсы и минусы лидогенерации

Как и каждая бизнес-тактика, наряду с очевидными преимуществами лидогенерация имеет и недостатки. Давайте внимательно их рассмотрим:

Преимущества

Недостатки

Оплата по факту привлечения клиента

Необходимо заранее изучить ниши

Быстрый возврат вложенных денег

При ошибочной стратегии можно уйти в минус

Более эффективно, чем обычная реклама

Не все интернет-маркетологи работают добросовестно

Быстрый показатель результата

Фальшивые звонки и заявки

Утверждая план закупок, можно планировать количество клиентов

При наличии небольших запасов товаров пришедший лид может не получить ожидаемый заказ. Клиент потерян

Работа строго с целевой аудиторией

 

Иногда проблему при работе по привлечению лидов может принести маркетинговое агентство. Перед тем, как заказывать у них лидогенерацию, нужно изучить реальные кейсы и отзывы о результатах их работы. Иногда нужно обратиться к клиентам, которые ранее пользовались услугами этого агентства.

Владелец бизнеса может также самостоятельно попробовать себя в привлечении лидов. Но если вы решили этим заняться, — придется тщательно изучить целевую аудиторию, разработать стратегию действий и определить наиболее подходящие способы лидогенерации.

Схема действий при лидогенерации

Вне зависимости от того, кто занимается лидогенерацией, эта работа происходит согласно поэтапной схеме действий:

  1. Проработка целевой аудитории. Интернет-маркетолог должен точно определить, какая аудитория представляет для заказчика наибольший интерес. Параметрами целевой аудитории могут быть статические данные (географическое расположение лида, возраст, пол) и/или динамические данные (действия на сайте, поисковые запросы).
  2. Офферы. Определив целевую аудиторию, необходимо заранее подготовить офферы, которые могут ее заинтересовать. Лучше всего использовать индивидуальные предложения, исходя из требований или интересов клиента.
  3. Трафик. Подготовка канала для интернет-трафика, с которого будут приходить лиды. 
  4. Создание базы данных лидов. Собрав информацию, оставленную лидами, необходимо их классифицировать и упорядочить в группы. Это улучшит создание и качество индивидуальных офферов.

С чего начать, чтобы лидогенерация была успешной

Некоторые заказчики полагают, что платить 10$-20$ за один лид слишком дорого. Но не стоит забывать, что горячий лид — это клиент, который готов платить. Если заказ от этого клиента приносит чистую прибыль в несколько раз больше стоимости лида, то это выгодное предложение. Не столь важно, работал ли над генерацией лида один маркетолог или целая команда. Главное — результат.

Определяем продукт

При составлении портрета целевой аудитории выясняем ее потребности, цели и проблемы. Используя систему Value Proposition Canvas, ищем наиболее подходящее для ЦА предложение. Вышеупомянутая система помогает достаточно точно определить два важных фактора:

  • профиль заинтересованного клиента;
  • ценность продукта, который предлагается клиенту.

Далее, используя Value Proposition Canvas, составляем портрет ЦА и продукта:

  • выясняем мотивы заказа; 
  • определяем потребность клиента в заказе; 
  • проводим тестирование товара или услуги; 
  • исследуем, может ли заказ удовлетворить заявленные потребности клиента; 
  • составляем УТП (уникальное торговое предложение); 
  • определяем приоритеты в продвижении лида.

Если предлагаемый продукт качественный, его намного проще предлагать клиенту. Устаревший товар или не слишком востребованные услуги заметно снижают эффективность генерации лидов.

Воронка продаж

Воронка продаж — это широко используемая в маркетинге модель, которая демонстрирует путь клиента от получения информации о товаре (услуге) до оплаты заказа. В воронке продаж четыре главных этапа:

  • внимание — потенциальный клиент получает информацию о товаре.
  • интерес — ознакомившись с товаром, клиент проявляет интерес к его приобретению.
  • желание — клиент направляет свой интерес на определенную марку (модель) товара или компанию, которая предоставляет эту услугу.
  • действие — клиент совершает действие, направленное на покупку товара.

Проще говоря, воронка продаж выглядит следующим образом. Человек посмотрел рекламу, заинтересовался, зашел на сайт, выбрал товар и совершил покупку.

Уникальное торговое предложение

Уникальное торговое предложение (УТП) — это комплекс выгод, которые делают товар или услугу необходимой и важной для клиента. Иными словами, это конкурентное преимущество, которое побуждает клиента приобрести именно этот товар.

Необязательно, чтобы товар был уникальным на рынке. Клиент может заказать его, если стоимость этого продукта более низкая, чем в среднем по рынку или у ближайших конкурентов. Также на решение о заказе может повлиять наличие скидки или бонусов (берешь один товар — второй получаешь бесплатно или на 50% дешевле). Еще один фактор, влияющий на решение, — акционные предложения (бесплатная доставка, монтаж и другие маркетинговые уловки).

На этапе создания уникального торгового предложения прорабатывается содержание посадочных страниц (лендингов), скрипт продаж и рекламные слоганы.

Трафик

Не нужно полагаться только на один источник трафика. Гораздо надежнее диверсифицировать генерацию лидов, поочередно пробуя различные варианты привлечения клиентов. Для определенных ниш эффективным может оказаться таргетинг по геолокации, в других случаях достаточно холодного обзвона. Сравнив результаты, вы можете определить для проекта наиболее подходящую методику.

Аналитика

Важно регулярно мониторить аналитику привлечения клиентов. Увидев, что какой-то вариант генерации или источник трафика не оправдывает вложенные в него финансовые или временные ресурсы, стоит сразу отказаться от него. Для обработки информации рекомендуется использовать CRM. На рынке имеется немало полезных приложений для сбора и обработки статистики.

Каналы генерации лидов: что это такое

По вариантам привлечения клиентов лидогенерация делится на две группы: онлайн и оффлайн. В зависимости от характеристик и особенностей предлагаемого товара или услуги, маркетолог может использовать один вариант или комбинировать их.

Оффлайн-методы привлечения лидов

  • Личные встречи

Встреча представителя компании с потенциальным клиентом чаще всего используется в B2B-сегменте бизнеса, когда речь идет о продаже крупного, дорогостоящего оборудования или услуги. Если компания, например, продает медицинские томографы, заказчиком которых в данном городе может быть только одна или две клиники, то рекламировать такой товар через интернет вряд ли эффективно. Куда практичнее попросить о личной встрече с потенциальным клиентом. В это время можно рассказать обо всех уникальных торговых предложениях, относящихся к товару.

Личные встречи можно инициировать, посещая специализированные мероприятия, на которых собираются представители отрасли.

  • Выставки

Это отличная площадка для оффлайн-привлечения клиентов. Имея свой стенд на таком мероприятии, можно раздавать рекламную продукцию и бесплатные образцы, показывать видеоролики с преимуществами товара или услуги. Важно помнить, что посетители выставки могут рассказать о ней своим друзьям и родственникам. Это поможет распространить информацию о представленной продукции на новую аудиторию.

  • Холодные звонки

При правильном подходе холодные звонки могут стать эффективным инструментом генерации лидов в любой целевой группе. Даже скептически настроенный человек может заинтересоваться предлагаемым продуктом, если он получит выгодное персональное предложение со скидкой или дополнительным бонусом при покупке. Основная задача менеджера, который отвечает за холодные звонки, состоит в том, чтобы заинтересовать, “прогреть” возможного клиента.

Холодные звонки нельзя проводить случайно, они должны быть нацелены на целевую аудиторию. Цель таких звонков — не продать товар, а перевести контакт в лид, создать заинтересованность в покупке товара. Статистика свидетельствует, что коэффициент перевода “холодного” клиента в “теплый” примерно 10 к 1. Из десяти “теплых” контактов один оформляет заказ. Таким образом, конверсия холодных звонков к заказам составляет примерно 100 к 1.

Какие онлайн-методы лидогенерации сейчас наиболее эффективны

При правильно выбранной методике поиск клиентов в интернете может стать очень эффективным. Как ранее отмечалось, маркетолог не должен полагаться лишь на один вариант поиска лидов. Нужно попробовать разные способы и выбрать среди них те, которые дают максимальную отдачу. Среди онлайн-методов лидогенерации, которые можно использовать, стоит выделить:

  • размещение платных публикаций на сайтах;
  • тизерная и баннерная реклама;
  • таргетированная реклама в социальных сетях;
  • рассылки по электронной почте;
  • контекстная реклама в поисковой выдаче;
  • размещение рекламных объявлений на сайтах электронной коммерции, досках объявлений;
  • покупка лидов на специализированных биржах.

Что касается некоторых социальных сетей, то здесь нужно учесть, что политика крупных иностранных платформ имеет ряд ограничений по размещению рекламы.

Как приводить лидов из Instagram и YouTube

Несмотря на некоторые рекламные ограничения со стороны Instagram и YouTube, лидогенерация в этих двух соцсетях все еще возможна. Речь идет о рекламных интеграциях с известными блогерами.

Плюсы этого варианта поиска лидов в том, что многие блогеры имеют достаточно высокий авторитет для своих подписчиков. Поэтому рекламная интеграция, в которой блогер делится личным опытом использования продукта или услуги, может принести хорошую конверсию.

Недостаток такой лидогенерации лишь в том, что стоимость рекламы у популярных блогеров ощутимо высокая. И есть риск, что значительная часть аудитории такого блогера не является целевой для вашего товара или услуги.

Лидогенерация через e-mail рассылки

Времена спама по электронной почте давно прошли. Во всех крупных браузерах и почтовых программах стоят мощные фильтры, которые автоматически помечают вероятным спамом любое письмо, пришедшее с незнакомого адреса посредством массовой рассылки. Однако это совершенно не значит, что e-mail нельзя использовать для лидогенерации. Вы можете заказать рекламу в популярных тематических рассылках по электронной почте. Кроме того, почти у каждого интернет-магазина наверняка есть база своих клиентов, по которой можно работать.

Навязчивая реклама не всегда эффективна

Если вы решили сделать акцент на рассылках по электронной почте, помните, что нельзя злоупотреблять доверием пользователей. Если вы слишком часто рассылаете письма по базе данных теплых контактов, это неизменно приведет к тому, что некоторые пользователи начнут воспринимать ваши действия как навязчивую рекламу. Последствия будут очевидны: ваш адрес перекочует в папку “спам” и вы потеряете потенциального клиента.

Как сделать e-mail рассылку эффективной

Лучше всего не доверять базам электронных адресов, собранных другими пользователями. Купив такую базу из нескольких десятков или даже сотен тысяч якобы потенциальных клиентов, вы получите “винегрет” из мертвых душ и многократно заспамленных адресов, которые наверняка автоматически отправляют все непрошенные письма в спам. Лучше всего самостоятельно собрать базу или воспользоваться клиентской базой заказчика.

Рецепт успешной рассылки по электронной почте состоит из нескольких простых рекомендаций:

  1. Составьте ICP — портрет своего идеального клиента.
  2. Пишите в письме максимально короткий заголовок. Пользователь должен сразу понять, в чем дело.
  3. Регулярно отслеживайте результативность рассылки.
  4. Пишите письма от лица живого человека. Адресат должен быть уверен, что ему пишет не бот.

Для проверки рассылки на предмет эффективности, какие subject lines наиболее результативные, стоит воспользоваться сервисами Gong.io и Outreach.io. Вы получите исчерпывающие данные о том, какие письма чаще всего открывают. Помните, что крайне желательно отправлять с одного электронного адреса не более 500 писем в день. Если процент open rate составляет ниже 50%, рассылку следует считать недостаточно эффективной.

Баннерная реклама все еще работает?

Несмотря на то, что многие маркетологи ругают баннеры за недостаточную эффективность, этот вид рекламы все еще можно применять для лидогенерации. Плюс баннеров в том, что они дешевы и охватывают большую аудиторию. Недостаток состоит в том, что баннеры охватывают всех посетителей сайта, а не целевую аудиторию.

Улучшить таргетирование баннерной рекламы можно, четко указывая в тексте баннера характеристики услуги или продукции, которую вы намерены продвигать. Например, если в дополнение к яркой тематической картинке вы укажете на баннере “установка балконов”, клики по такому баннеру будут менее целевыми по сравнению с текстом “установка балконов в городе N”.

Контекстная реклама — наиболее эффективный способ лидогенерации

Размещение платной рекламы в поисковой выдаче — дорогое удовольствие, но оно может быть оправдано, если конверсия заказов перекрывает вложенные средства. Почти все лиды, перешедшие с правильно настроенной контекстной рекламы, готовы делать заказ. И им даже не нужно предоставлять скидку или другое уникальное торговое предложение.

Еще один очевидный плюс контекстной рекламы в том, что эти пользователи уже прогреты. В соцсетях наоборот: нужно еще долго готовить клиента сделать заказ. Тогда как поисковая выдача дает максимально таргетированную аудиторию не только с прицелом на город проживания, но и на интересы пользователя.

Нажав на рекламу, потенциальный клиент переходит на лендинг, где можно применить дополнительные методы лидогенерации, стимулируя его к заказу дополнительных опций помимо целевого товара или услуги. Главный плюс контекстной рекламы в том, что вы платите не за охват аудитории, а за клик заинтересованного пользователя.

Как правильно оформить посадочную страницу для лидогенерации

Посадочная страница или Landing Page – заключительный этап привлечения лида к оформлению заказа. Попав на лендинг с рекламы, социальной сети или тематической статьи, пользователь должен увидеть перед собой информацию, которая побудит его сделать заказ. Если конверсия переходов с посадочной страницы на оформление не оправдывает ожидания, значит есть над чем поработать. Вероятно, при информировании пользователя были допущены ошибки.

✅ Лид-магнит и лид-формы. Большинство людей, пришедших на лендинг, принимает решение в течении 16 секунд. Если текущее предложение о покупке товара удовлетворяет лида, он переходит к оформлению заказа или обращается за консультацией к представителю компании. На этом этапе важно не спугнуть клиента, а ненавязчиво стимулировать его к дальнейшему взаимодействию. В этом могут помочь бонусные предложения. Например, лиду можно предложить подписаться на рассылку взамен на бесплатную доставку или дополнительную скидку.

✅ Чат-боты. Этот инструмент доказал свою эффективность и его можно смело интегрировать в посадочную страницу. С помощью чат-ботов можно не только автоматизировать ответы на часто задаваемые вопросы, но и перенаправлять часть пользователей на свои страницы в соцсетях.

✅ Обратный звонок. Как известно, слабо заинтересованные пользователи редко сами звонят для выяснения какого-либо вопроса. Но вы всегда можете увеличить процент звонков, предоставив посетителям возможность обратного звонка. По статистике, подавляющее большинство тех, кто нажимает кнопку обратного звонка, являются горячими лидами.

Экспериментируя с содержанием посадочной страницы, вы можете значительно улучшить конверсию и, соответственно, объем прибыли.

Социальные сети: бездонный колодец теплых лидов

Среднестатистический человек в возрасте от 18 до 49 лет сидит в социальных сетях около 4 часов в день. Этот факт дает маркетологам огромное поле для маневра. Сейчас практически любой средний и крупный бизнес имеет свои страницы в самых различных соцсетях.

Чтобы генерировать лиды в социальных сетях, можно использовать такие методы:

  • продвигать личную страницу, выкладывая интересные посты и сторис, параллельно упоминая товар или услугу;
  • создать тематическую группу, после набора аудитории публиковать ненавязчивую рекламу товара или просто упоминать о нем;
  • запустить таргетированную рекламу по другим сообществами и страницам.

Отличительной чертой социальных сетей можно назвать активность аудитории. Ее легко подталкивать к определенным действиям. Также с такой аудиторией легче взаимодействовать. И самое важное преимущество: трафик из соцсетей самый дешевый (если речь идет о самостоятельном продвижении).

Дополнительные источники сбора лидов

Спам по доскам объявлений и почтовым базам не очень эффективен в плане конверсии, но здесь нужно учитывать, что услуги спама недорогие. Поэтому для определенных ниш такой способ рекламы может приносить прибыль. Заказать рассылку по базам можно на специализированных “хакерских” форумах.

Биржи лидов — еще один дополнительный способ привлечения клиентов. Получая лидов из этого источника, можно быстро определить процент конверсии. Если прибыль существенно покрывает расходы, то биржу лидов можно использовать как один из вариантов лидогенерации.

Популярные инструменты для запуска и работы с рекламой для лидогенерации

Профессиональная лидогенерация почти невозможна без применения антидетект-браузеров. Эти инструменты анонимизируют действия маркетолога, не позволяя сайтам их отслеживать. Соответственно, снижается вероятность блокировки из-за использования нескольких аккаунтов в соцсетях или при арбитраже трафика.

Анонимный браузер помогает работать сразу с несколькими браузерными аккаунтами без риска блокировки. При необходимости маркетолог может присвоить своему виртуальному аккаунту любые параметры: тип операционной системы, географическое местоположения пользователя, таймзону и другие характеристики.

Так что мультиаккаунтный браузер, который позволяет безопасно работать с неограниченным количеством учетных записей в Facebook, Instagram и других платформах, — отличная альтернатива пользовательскому браузеру. С ним можно работать с большим количеством аккаунтов, не опасаясь блокировки.

Вывод

Для достижения желаемого результата в лидогенерации лучше всего задействовать профессиональную команду интернет-маркетологов. Конечно, вы можете заняться привлечением лидов и самостоятельно, но тогда не рассчитывайте на скорый успех. Чрезвычайно важно учесть OKR планирование и регулярно проводить анализ процесса генерации лидов.

Источники трафика в лидогенерации могут быть разными, но весь этот трафик обычно ведет на веб-сайт рекламной кампании (лендинг, интернет-магазин). Поэтому не лишним будет активно заняться SEO-оптимизацией с целью улучшения позиций в поисковой выдаче. Также не проходите мимо соцсетей. Это огромный источник потенциальных клиентов!

Нет комментариев.

Похожие статьи

⇧ Наверх