Большинство арбитражников, которые профессионально занимаются заливом трафика, знакомы с таким показателем, как ROI. Это показатель возврата инвестиций. Считается он достаточно просто. Достаточно сумму всех расходов и вложений отнять от полученной прибыли. Таким образом, вебмастер определяет, получил он прибыль или убыток.
Однако существует еще один важный показатель — ROAS. С его помощью можно определить рентабельность всей кампании, отдельного рекламного объявления или даже источника трафика. О том, что такое ROAS, какие отличия данный показатель имеет от ROMI и ROI, как его повысить с минимальными финансовыми и временными затратами, поговорим в этом материале.
Что такое и зачем необходим ROAS?
Показатель (метрика) ROAS характеризует рентабельность рекламы в источнике. Он представляет данные по конкретным каналам отдельно взятой рекламной кампании. Веб-мастера, использующие эту метрику, всегда знают какой канал наименее эффективен и может быть закрыт. Это позволяет минимизировать расходы.
Охват (тыс. человек) | Клики Цена ($) | |
Фейсбук | 13 1250 | 2500 |
Инстаграмм | 9 980 | 2500 |
Линкедин | 5 300 | 2500 |
На первый взгляд, социальная сеть Фейсбук показывает более высокую эффективность. Охват аудитории показан шире, а клик обходится дешевле. Следовательно, на этом направлении нужно увеличивать бюджет. Однако, после расчета ROAS веб-мастер может получить более полную картину.
Доход ($) | ROAS (%) | |
Фейсбук | 1000 | 40 |
Инстаграмм | 5300 | 212 |
Линкедин | 6400 | 256 |
Для расчета показателя нужно получить информацию о заработке на каждом источнике. Как видно из таблицы, несмотря на большое количество кликов, фейсбук принес меньше всего прибыли. Причин проблемы может быть множество: креатив, ленд, источник, преленд и т.п. Однако факт остается фактом — переходя по креативу, покупку выполняли менее половины людей.
Особенности расчета ROAS
Как и большинство показателей в маркетинге, расчет ROAS достаточно прост. Для него нужно оперировать всего двумя показателями:
- «В» — рекламный бюджет, выделенный на конкретный канал.
- «D» — выручка, полученная от пользователей, пришедших с этого канала.
Формула имеет следующий вид: ROAS = (D / B) х 100.
Расчет может быть выполнен как вручную, так и при помощи специальных программ и сервисов. Стоит отметить, что при расчете используется именно выручка, а не прибыль.
Источники данных для расчета
Для расчета метрики необходимо использовать следующие данные:
- Совокупные расходы на рекламу по отдельно взятому источнику/
- Выручку, полученную от этих же источников.
Расходы можно узнать из рекламного кабинета. Практически все из популярных рекламных сетей предоставляют необходимую информацию с разбивкой по адресатам, периодам кампаний и т.п. У некоторых можно настраивать индивидуальные отчеты, чтобы удобнее было рассчитывать ROAS.
Выделить показатель выручки несколько сложнее. Необходима не совокупная выручка по всей кампании, а отдельные показатели по каждому источнику. В этом случае помогут UTM метки, индивидуальные для каждого источника. Таким образом, будет известно количество лидов по каждому из них.
После получения данных по всем метрикам останется только подставить данные по каждому источнику в формулу. Затем, выявить наиболее слабые.
Основные характеристики показателя
Не существует универсальной оценки ROAS, которая подходила бы ко всем рекламным продуктам. Характеристики показателя зависят от общего состояния прибыли, типа продукта, совокупных расходов, вида ниши.
Однако, чисто теоретически, чем выше данная метрика, тем соответственно, больше прибыль. Поэтому нужно стремиться к наиболее максимальному показателю.
Общая оценка эффективности выглядит следующим образом:
- < 100% — отрицательная эффективность канала и способа вложения денежных средств, вебмастер несет убытки;
- = 100% — низкая эффективность, деятельность вебмастера находится на границе окупаемости;
- 100% — денежные вложения окупаются, на эффективность канала необходимо смотреть в сравнении с другими.
Если оценить ROAS из предыдущей таблицы, то можно прийти к выводам, что от трафика, получаемого из Фб, целесообразно отказаться, продолжив вкладываться в Instagram и Линкедин. Если бы дело касалось только трафика из Фб, то необходим был бы пересмотр всей стратегии полностью.
Способы улучшения ROAS
Прежде чем разрабатывать новые стратегии по улучшению ROAS, вебмастер должен решить, целесообразны ли вложения в этот канал. Или стоит в пределах одной кампании вкладывать деньги в каналы с более высокой конверсией. Что до РОАС, то и в эффективных каналах всегда есть что подкрутить.
✔️ Работа с креативами
Низкое качество креативов является одной из основных причин снижения эффективности показателя ROAS. Чтобы получить оптимальный креатив для конкретного канала и ГЕО, необходимо обязательно выполнять альфа/бета-тестирование. Только после этой процедуры целесообразно запускать креатив в полноценную рабочую рекламную кампанию. Отсутствие тестирования в большинстве случаев становится негативным фактором для метрик не только ROAS, но и ROMI, и ROI.
✔️ Кадры решают все
Эффективность ROAS зависит от профессионализма специалистов, которые занимаются таргетированной или контекстной рекламой. Аналогичная ситуация наблюдается у представителей мелкого бизнеса, которые самостоятельно настраивают параметры рекламы.
Первое, в чем необходимо убедиться, — это правильный выбор целевой аудитории, настройка таргетинга и т.п. Если реклама демонстрируется не предназначенной для нее целевой аудитории, она не будет иметь эффекта. Следовательно, затраты на нее не окупятся, и ROAS будет низким.
✔️ Оптимизация леда/преленда
В некоторых случаях при улучшении ROAS могут использоваться такие же принципы, как и для оптимизации ROI. Прежде всего, речь идет о ленде и преленде. Необходимо их тщательно проверить. Оценить эффективность дизайна, исключить все возможные ошибки, оценить тепловую карту кликов.
Используя вебвизор, веб-мастер проводит анализ поведения потенциальных покупателей. Все перечисленные факторы могут иметь негативное воздействие на конверсию, следовательно, снижать доход и эффективность рекламной кампании.
✔️ Анализ воронки продаж на всех этапах
Если метрика ROAS низкая при высоком параметре CTR, то нужно тщательно проанализировать все этапы воронки продаж. На каком-то явно происходит снижение конверсии. К примеру, воронка продаж для арбитражника имеет следующий вид:
- Ознакомился со статьей на сайте или в блоге.
- Подписался на рассылку.
- Получил письмо и перешел по предложенной ссылке на лендинг.
- Оставил заявку на приобретение товара услуги.
- Совершил оплату.
Если наплыв потенциальных клиентов резко снижается после второго этапа, то именно рассылка является проблемной. Необходимо доработать письма для восстановления эффективного объема воронки продаж.
✔️ Избавляемся от балласта
Самое простое решение является самым эффективным — если канал не приносит лидов, от него необходимо избавиться. При наличии нескольких каналов не имеет смысла инвестировать в убыточные или осуществлять действия по их переводу в прибыльные. Более целесообразно распределить имеющийся бюджет по тем источникам трафика, которые приносят прибыль.
ВНИМАНИЕ. В данном случае действует очевидное правило. Если площадка не демонстрирует высокий ROAS после улучшений, то она не предназначена для вашей разновидности рекламы.
Опытные веб-мастера при любой возможности стараются применять ретаргетинг. Он подогревает аудиторию, которую в прошлом интересовали услуги или предлагаемый товар. Ретаргетинг может принести большие объемы продаж при минимальных затратах на рекламу.
Различия параметров ROI, ROMI и CTR
Для анализа эффективности рекламной кампании кроме ROAS используется несколько других метрик: ROI, ROMI и CTR. Все они оперируют несколько похожей исходной информацией, однако отображают совершенно различные аналитические данные. В таблице приведены основные отличия в этих метриках, области их использования, основные параметры и особенности.
Метрика | Формула | Область применения | Параметры | Особенности |
🔥 ROAS | Доход от выбранной РК/Затраты на выбранную РК х 100% | Расчет рентабельности выбранного маркетингового канала. | > 100% | Необходимо найти информацию по каждому выбранному каналу. |
🔥 ROI | Совокупный доход – совокупный расход)/расход х 100% | Расчет эффективности всех инвестиций на РК в виде процента возврата от вложенных средств. | > 0% | В затраты включается не только оплата рекламы, но и расходников, дизайнера и т.п. |
🔥 ROMI | Общая выручка от РК – расходы по РК)/расходы по РК х 100%. | Рентабельность общих расходов на РК. | > 100% | Необходимо знать все расходы, включая дизайнера, менеджеров, копирайтеров и т.п. |
🔥 CTR | Количество переходов/количество показов) х 100% | Определяет уровень привлекательности креатива среди целевой аудитории. | Зависит от целевой аудитории, креатива, продукта. |
Из аналитики систем управления РК необходимо выделить такие показатели, как количество показов, количество кликов по конкретному креативу.
Расчет точки безубыточности
Согласно общепринятой экономической теории под точкой безубыточности принимается объем продаж, компенсирующий все связанные с производством расходы. Применительно к арбитражу, это отдача от рекламы, которая перекрывает все траты на нее .
Необходимо уметь правильно вычислять этот параметр, чтобы знать, какой объем продаж должен быть у рекламной кампании для компенсации всех затрат. Необходимо использовать этот параметр наряду с другими метриками, так как бывают случаи, когда ROAS составляет 300-500%, а окупаемость при этом не достигнута.
Эффективная работа с параметрами
Основой эффективной рекламной кампании является анализ информации по предлагаемому продукту. Прежде всего, по эффективности его реализации, что и является основой получения прибыли. Перечисленные ранее метрики характеризуют эффективность вложений с различных ракурсов:
- ROI — с его помощью можно оценить объем денежных средств полученных после всех затрат.
- ROMI — характеризует эффективность всей рекламной кампании. На его основе можно определить, правильная маркетинговая стратегия выбрана, или она нуждается в изменениях.
- ROAS — эта метрика необходима в случае, если в рекламной кампании используется несколько источников. С ее помощью можно выделить самые неэффективные и отключить их. Если же этот показатель низкий для всех источников, то необходимо обратить внимание на лендинги, креативы и востребованность продукта у целевой аудитории.
Компилируя перечисленные выше метрики, работа по анализу рекламной кампании может выглядеть следующим образом:
- ✅ Изучаются показатели метрик по отдельности как количественные, так и качественные.
- ✅ Все метрики оцениваются совокупно, чтобы увидеть общую картину рекламной кампании.
- ✅ Анализ осуществляется с определенной периодичностью, чтобы можно было определить динамику изменения показателей.
- ✅ При выявлении негативного результата осуществляется поиск причин его появления и путей исправления.
- ✅ Оценивается возможность улучшить имеющийся результат.
Опытные веб-мастера осуществляют контроль ситуации при помощи метрики ROAS с определенной периодичностью. Недостаточно проанализировать этот показатель один раз и оставить его, убедившись, что на данном этапе все хорошо.
Подводим итоги
Перечисленные метрики (ROI, ROMI или ROAS) описывают эффективность инвестиций. Однако они характеризуют их с различных сторон. Чтобы не слить бюджет понапрасну, вовремя остановить и скорректировать малоэффективные или вовсе неудачные вложения, необходимо использовать комбинацию из этих метрик.
Формулы их расчетов достаточно простые. Кроме того, в интернете существует достаточное количество бесплатных калькуляторов, с помощью которых можно получить необходимую информацию в несколько кликов. Поэтому пренебрегать этими параметрами не рекомендуется.
FAQ
Из наиболее распространенных вопросов, интересующих пользователей, можно выделить следующие:
🔔 Как провести оценку рентабельности затрат на рекламную кампанию?
Существует две метрики, наиболее полно описывающие рентабельность затрат:
- ROMI ((Общая выручка — общие расходы)/ общие расходы) х100%. Реклама окупается, если этот показатель выше нуля. Если он отрицательный, необходимо пересмотреть стратегию рекламной кампании.
- ROAS (Доходы от конкретного канала/ расходы на рекламу конкретного канала) х100%. Чтобы канал считался успешным, показатель должен превышать 100%.
✅ Что такое и зачем используется ROAS?
Это показатель рентабельности вложений в конкретный канал или отдельную рекламную кампанию. С его помощью можно определить, насколько выгодно покупать рекламу или запускать таргетинг на конкретных каналах. Он позволяет отказаться от нерентабельных источников трафика, что оптимизирует бюджет и перераспределяет его на более эффективные источники.
🔥 По какой формуле считается метрика ROAS?
Доходы от конкретного канала/ расходы на рекламу конкретного канала х100%. Отображается в виде процентов. Хорошие показатели должны быть выше 100%.
⚠️ Какой показатель ROAS можно считать нормальным для РК?
Принято считать положительной тенденцию, если ROAS более 100%. Метрика зависит от большого количества факторов, начиная от продукта и заканчивая источником трафика.
📌 Какие существуют методы оптимизации ROAS?
Опытными вебмастерами были разработаны советы по улучшению ROAS:
- Улучшить ленты и креативы.
- Оптимизировать бюджет на рекламу, перенаправить его наиболее эффективные источники.
- Проверить правильную настройку рекламной кампании.
- Проанализировать этапы воронки.
Также важно отказаться от убыточных или малоэффективных источников. Более подробно о данной сфере продвижения вы можете узнать из других материалов на нашей платформе. Подпишитесь на соцсети, чтобы узнать больше новостей арбитража!
Нет комментариев.