Арбітраж трафіку товарки виглядає простим лише на поверхні. Здається, що все зводиться до трьох кроків — запустити рекламу, отримати заявки і передати їх у кол-центр. Але на практиці між кліком і доставкою розгортається ціла екосистема, де будь-яка неточність перетворюється на прямі збитки. Втрати народжуються не з помилок, а з дрібних невідповідностей: неправильного слова в креативі, недбалого лендингу, запізнілого дзвінка або втраченої заявки. Ці деталі окремо часто непомітні, але разом вони розмивають прибуток і роблять бізнес нестабільним. Зберегти маржу можна лише тоді, коли кожен елемент ланцюжка працює злагоджено, помилки в таргетованій рекламі відсутні, а весь шлях клієнта знаходиться під контролем арбітражника.
Де втрачаються гроші в товарці і як зрозуміти, в якій саме точці ви втрачаєте прибуток
Арбітраж трафіку на товарку — ланцюжок залежних процесів. Помилка на будь-якому етапі відбивається на всьому результаті. Втрати можуть починатися з реклами, продовжуватися на лендингу, підсилюватися при обробці заявок і закріплюватися на етапі доставки.
Для розуміння ситуації важливо працювати не з загальним прибутком, а з послідовністю кроків. Кожен етап повинен мати власні метрики: вартість кліка, відсоток переходів, частку підтверджених замовлень, повернення і доставлені посилки.
Якщо прибуток падає при стабільних витратах — причина майже завжди у воронці. Іноді це надто дороге залучення, а іноді — неефективна обробка заявок і логічні помилки в рекламі. Але частіше втрати розподілені по всьому ланцюжку, і виявити їх можна лише через уважний аналіз кожної стадії.
Помилки, які непомітно з’їдають маржу ще на старті
Більшість збитків формується в перші дні роботи рекламної кампанії. Сюди належать невірні розрахунки тестового бюджету, недостатня валідація офера, помилки в таргетованій рекламі та нерозуміння цільової аудиторії. Коли джерело трафіку вибрано неправильно, навіть хороший креатив не дає стабільних лідів.
Ще одна часта помилка — використання неадаптованих лендингів. Якщо форма заявки виглядає застарілою або викликає сумнів, користувач її не заповнює. Навіть при високому CTR кількість заявок мінімальна, а заробіток на товарці не приносить очікуваних результатів. Маржу з’їдає і слабка аналітика. Коли дані збираються вручну, помилки неминучі. Невірні мітки, втрачені ідентифікатори, дублікати у трекері — усе це створює спотворення, через які оптимізація перетворюється на здогадки.
Як просадки на кожному етапі воронки перетворюються на системні збитки
Воронка арбітражу працює як посудина з багатьма отворами. Одне невелике упущення не критичне, але кілька дрібних дірок — і потік зникає повністю.
Наприклад, реклама приводить трафік, але лендинг не конвертує, кол-центр не додзвонюється, а частина замовлень повертається через недовіру до доставки. Кожна точка знижує маржу, хоча окремо здається незначною.
Особливо небезпечні приховані втрати, непомітні в щоденних звітах: розбіжності між системами аналітики, технічні збої при передачі заявок, недостовірні дані від партнерів. Без структури обліку такі помилки не помічають тижнями, а втрати накопичуються.
Успішний арбітраж товарки — це не реклама, яка «стріляє», а система, де кожен етап працює прозоро та передбачувано.
Детальні кейси в арбітражі трафіку та розбір реальних помилок можна знайти в блозі Traffic Ultras. Наша команда регулярно публікує практичні рішення та робочі стратегії оптимізації. В окремому розділі зібрані топ партнерки для арбітражу трафіку, які показують стабільні результати та високий апрув у різних нішах.
Контент, який працює проти продажів у товарному арбітражі
Контент у товарці може бути красивим, емоційним — і при цьому абсолютно марним. Він може привертати увагу, але не створювати довіру. Клік без конверсії лендингу — це прямий збиток. Якщо візуали і тексти не відповідають очікуванням, увесь трафік перетворюється на витрати.
Коли лендинг відштовхує, навіть якщо виглядає ідеально
Акуратний зовні лендинг не завжди працює. Головна причина — невідповідність тону. Користувач приходить із конкретним запитом, а отримує надмірну подачу. Зайві анімації, гучні слогани та надмірний візуальний шум створюють недовіру. Людина не шукає інтерактив — вона хоче підтвердження, що товар вирішує її задачу або проблему.
Важливо, щоб структура сторінки була логічною. Перший екран повинен пояснити, що це за продукт, кому він підходить і чому заслуговує уваги. Формулювання повинні бути спокійними і зрозумілими. Будь-яка спроба тиснути емоцією сприймається як агресія та викликає підвищену увагу з боку модерації Google Ads, Tik Tok, Facebook та ін.
Окремої уваги потребує форма заявки. Якщо вона виглядає нав’язливою, з’являється занадто рано або перекриває контент, користувач іде. Завдання форми — завершити інтерес, а не перервати його.
Креатив, який викликає інтерес, але не приносить замовлень
Яскравий креатив не завжди ефективний. Його завдання — привести цільового користувача і збільшити конверсію лендингу, а не просто зібрати кліки. Коли в оголошенні використовуються провокаційні зображення або лозунги, вони підвищують CTR, але приводять випадкову аудиторію. Ці люди не купують, а тільки збільшують вартість ліда.
Креатив повинен бути не гучним, а точним. Він звертається до конкретної потреби і збігається з тим, що користувач побачить на основній сторінці. Несумісність інформації і логічні помилки в рекламі — одна з головних причин низької конверсії лендингу. Людина відчуває невідповідність і втрачає довіру. Правильний контент вибудовує плавний перехід: реклама викликає інтерес, сайт пояснює, а форма завершує дію.
Креатив, який викликає інтерес, але не приносить замовлень
В арбітражі трафіку на товарку один із головних джерел збитків пов'язаний із блокуванням реклами. Втрата акаунта для зливу обнуляє не тільки бюджет, але й накопичену статистику, довіру системи і час, витрачений на тестування. Механізм блокувань найчастіше пов'язаний не з товаром, а з формою подачі. Помилка у формулюванні, неправильно підібране зображення або надмірна емоційність тексту можуть привести до миттєвої зупинки кампанії. Перед тим, як почати працювати з товаркою варто прийняти той факт, що алгоритми рекламних платформ не аналізують глибоко. Вони розпізнають закономірності, і якщо оголошення за сукупністю ознак потрапляє у зону ризику — його блокування стає питанням часу.
Як реклама потрапляє в бан через завищені обіцянки
Помилки при запуску таргетованої реклами коштують дорого. Проблема починається з бажання переконати користувача занадто швидко. Рекламодавець намагається посилити враження і вводить конкретні обіцянки, які не можна підтвердити. Для користувача це виглядає привабливо, але для модерації Facebook та інших платформ — як порушення правил достовірності.
Будь-які згадки гарантованого результату, зміни зовнішності або стану здоров’я сприймаються як неправдиве твердження. Якщо у тексті згадується швидке схуднення, а на зображенні показане тіло людини, модерація оголошень Google Ads практично гарантовано визнає це медичним твердженням.
Навіть якщо продукт не є лікарським, поєднання візуалу та твердження про результат сприймається як ризик. Аналогічно працюють фрази про легкий заробіток, демонстрація емоцій «ДО та ПІСЛЯ» і перебільшені відгуки. Алгоритм не аналізує сенси, він оцінює ймовірність маніпуляції.
Слова та образи, які провокують блокування
Причина бана реклами часто прихована в деталях. Товар може бути повністю легальним, але спосіб його подачі порушує стандарти платформи. Особливо чутливими є теми, пов’язані зі здоров’ям, зовнішністю, доходом і стосунками. У таких темах фільтр модерації реклами Фейсбук, Тік Ток та інших платформ, реагує на найменше відхилення від нейтральної подачі.
Найбільший ризик викликають такі елементи:
– зображення обличчя або тіла крупним планом, особливо в форматі «ДО та ПІСЛЯ»;
– візуали з вираженими емоціями (шок, захват, плач);
– тексти з описом хвороб або медичних термінів;
– прямі звернення до недоліків людини;
– зображення відгуків або переписок, які виглядають як підробка.
Це не означає, що арбітражнику потрібно відмовлятися від цих інструментів — просто важливо застосовувати їх акуратно. Після бану реклами сперечатися з модерацією Google Ads, TikTok або будь-якої іншої платформи практично марно. Ефективніше попередити порушення, ніж пояснювати його.
Як говорити про результат, не порушуючи правила платформ
Реклама, що відповідає вимогам платформ, може бути виразною і при цьому коректною. Її сила не у гучних обіцянках, а в точному описі користі. Замість твердження про результат краще показати процес застосування, комфорт і позитивне сприйняття продукту. Якщо засіб створений для догляду — акцент варто зробити на відчутті чистоти, доглянутості, зручності або впевненості. Якщо йдеться про товар для повсякденного використання — можна підкреслити практичність, економію часу або приємний досвід. Такий підхід зберігає інтерес аудиторії, не викликаючи підозри у модерації реклами TikTok, Google Ads та інших платформ.
Візуальне оформлення має бути спокійним. Краще обирати нейтральні кольори, показувати товар у дії або у природній обстановці. Надто яскраві шрифти, контрастні переходи та демонстрація частин тіла сприймаються як агресивна подача і є грубою помилкою таргетованої реклами.
Недозвони і RTO: куди зникає половина заявок
Навіть при ідеальному креативі і налагодженій воронці значна частина прибутку втрачається після кліка. Користувач залишає заявку, але не відповідає на дзвінки, не підтверджує замовлення або відмовляється від покупки. В арбітражі трафіку товарки це називають недозвонами і високим RTO. На цьому етапі часто згорає до половини потенційного доходу, хоча джерела проблеми знаходяться не у трафіку, а в деталях — сценарії лендингу, логіці форми, швидкості дозвону і довірі клієнта до самого процесу покупки.
Чому клієнти не відповідають після оформлення замовлення
Користувач рідко діє раціонально. Він клікає у моменті, під впливом емоцій, і за кілька хвилин може забути про своє рішення. У цей короткий проміжок у арбітражника є єдиний шанс перетворити інтерес на замовлення. Якщо кол-центр зв’язується з клієнтом через кілька днів — контакт уже втрачає актуальність.
Проблема посилюється якістю самого ліда. Частина заявок формується випадково: людина могла заповнити форму з цікавості, ввести помилковий номер або зробити це механічно. Є й технічні чинники — мобільна клавіатура, нестабільний зв’язок і помилки при валідації номера. Усе це збільшує частку холодних заявок, які потрапляють у систему, але не дають хорошої конверсії лендингу в підтверджені замовлення.
Щоб мінімізувати втрати, важливо контролювати не тільки сам лендинг, але й те, як він формує очікування. Якщо користувач отримує обіцянку миттєвого результату, а у відповідь чує формальний скрипт без підтвердження користі — довіра руйнується. На рівні сприйняття це виглядає як невідповідність, і клієнт просто ігнорує дзвінки.
Як сценарій лендингу впливає на дозвін і апрув
лендинг товарки — це не тільки точка заявки, але й джерело очікувань. Якщо у тексті є заклики “замов прямо зараз” або “встигни сьогодні”, людина очікує миттєвої реакції. Коли дзвінок надходить через п’ять днів — емоційне вікно вже закрито. Користувач перемкнувся на інші справи і сприймає контакт як нав’язливий.
Структура лендингу з високою конверсією повинна бути побудована так, щоб заявка сприймалася як логічне завершення інтересу, а не імпульсивний клік. Краще не обіцяти миттєву відповідь, а описувати процес послідовно і зрозуміло. Формулювання на кшталт “наш спеціаліст зв’яжеться для уточнення зручного часу доставки” створює відчуття порядку, а не прямого тиску.
Також важливо, щоб форма заявки не відлякувала надмірною кількістю полів. Чим більше кроків між інтересом і дією — тим вищий ризик втрати ліда. Мінімальний набір — ім’я і номер телефону. Все інше можна уточнити при дзвінку. Кожен зайвий пункт у формі знижує конверсію лендингу, особливо на мобільних пристроях.
Як працювати з RTO і зменшувати відсоток повернень
RTO (Return To Origin) показує, скільки замовлень не дійшли до клієнта або були повернуті. У товарці ця метрика прямо відображає рівень довіри. Покупець може відмовитися від посилки, якщо сумнівається в якості, не впізнає бренд або відчуває невідповідність між рекламою і реальним продуктом.
Перша міра зниження RTO — прозора комунікація. Клієнт повинен чітко розуміти, що він замовляє, скільки це коштує і як відбувається доставка. Будь-яка невизначеність викликає тривогу і бажання скасувати замовлення. Особливо важливий момент — підтвердження замовлення по телефону. Оператор повинен не просто підтвердити заявку, а закріпити рішення, підкресливши вигоди і порядок дій.
Друга міра — робота з повторними контактами. Якщо замовлення було скасоване або не отримане, важливо зрозуміти причину. Іноді людина не відповіла через технічну проблему, а не через небажання купувати. Контроль зворотного зв’язку допомагає відрізняти неякісні ліди від тих, кого можна повернути у воронку.
Системна робота з дозвонами і RTO перетворює хаотичний потік заявок на керований процес. Коли кожна точка воронки контролюється, тоді вже можна говорити про підвищення конверсії лендингу, щоб арбітраж товарки почав приносити стабільний результат.
Втрати на доставці і шейв, який не помічають
Коли рекламна кампанія налагоджена, трафік іде стабільно, а дозвони обробляються вчасно — здається, що прибуток уже забезпечений. Однак на останньому етапі воронки часто відбувається те, що непомітно зменшує маржу. Клієнт погодився на замовлення, але не отримав посилку або отримав і відмовився. Кур’єр повернув відправлення, а у звітах все виглядає нормально. Саме тут приховується одна з найбільш недооцінених проблем товарного арбітражу — втрати на доставці і шейв.
Чому недовіра клієнта перетворюється на повернення
Процес доставки — це не просто логістична операція, а продовження користувацького досвіду. Якщо клієнту незручно отримувати замовлення, якщо доставка триває занадто довго або кур’єр не погодив час — виникає роздратування і сумнів у необхідності покупки. Емоція вже охолола, імпульс пройшов, і рішення скасувати замовлення здається природним.
Друга причина повернення при роботі з білою товаркою та сірими оферами — завищені очікування, створені рекламою. Коли візуали і тексти обіцяють більше, ніж продукт здатен дати, клієнт сприймає покупку як обман. Особливо швидко це відбувається у товарах повсякденного попиту: косметика, аксесуари, дрібні побутові товари. Тут репутація бренду відіграє ключову роль, і будь-яка невідповідність викликає відмову.
Часто недовіра навіть в білій товарці — це результат некомпетентності кол-центру ще на етапі дзвінка. Якщо оператор звучить невпевнено, не називає чітких строків і умов — клієнт підсвідомо очікує проблеми. Навіть успішне підтвердження не гарантує отримання, якщо сумнів уже закладено.
Як мінімізувати втрати на останньому кроці воронки
Контроль якості доставки починається з прозорої комунікації. Клієнт повинен точно знати, коли і яким чином він отримає замовлення, хто привезе посилку і які є способи оплати. Ніяких розмитих фраз або непевних обіцянок. Реальний строк кращий, ніж обіцянка швидко, яка не виконується.
Далі важливий вибір партнерської служби доставки. Різні компанії показують різну конверсію в доставлені замовлення. Якщо логістична компанія не повідомляє статуси вчасно або допускає часті помилки — втрати збільшуються в геометричній прогресії. Корисно періодично перевіряти статистику по кожній службі і виключати тих, у кого високий відсоток повернень коштів за відмінене замовлення.
Ще один спосіб зменшити втрати — нагадування про доставку. Коротке повідомлення з уточненням часу або іменем кур’єра підвищує довіру. Клієнт бачить, що процес організований, і охочіше приймає посилку.
Що таке шейв і чому його складно помітити
Шейв — це розбіжність між реальними та зафіксованими результатами. У контексті доставки він проявляється тоді, коли частина оплачених замовлень не відображається у звітах. На рівні цифр це виглядає як невисокий відсоток апрува, хоча дозвони і відправки проходять коректно.
Іноді це технічна помилка, коли дані не передаються з CRM у трекер. Буває і навмисне спотворення з боку партнерів: частина підтверджених замовлень фіксується як скасовані, щоб зменшити виплати. Таке трапляється не тільки на стороні логістики, але й у партнерських мережах. Якщо рекламодавець не звіряє статистику, він просто не бачить, де саме втрачається заробіток на товарці.
Щоб виявити шейв, необхідно регулярно порівнювати дані по всіх системах. Трекер показує кількість кліків і заявок, CRM — підтверджені замовлення, а логістика — доставлені. Розбіжність понад 5% вже потребує перевірки. Важливо, щоб кожна сторона несла відповідальність за точність звітності.
Висновок
Арбітраж трафіку товарки — це не про вдачу і не про швидкий заробіток. Це системна робота, у якій кожна дрібниця має значення. Прибуток формується не на рівні гучних креативів, а в точності процесів — від коректних формулювань у рекламі до прозорої аналітики між трекером і CRM.
Втрати найчастіше відбуваються там, де їх не видно: у недозвонах, поверненнях при скасуванні замовлення, затримках доставки і розсинхроні даних. Керувати прибутком можливо тільки тоді, коли вся воронка арбітражу прозора, а відповідальність за результат розподілена між усіма ланками. Товарка перестає бути лотереєю, коли її механіка працює без розривів і кожен етап вимірюється фактами, а не припущеннями.
Нема коментарів